2011/7/21 15:06:43 作者：無名 來源：1
1、招商環境資料包括哪些內容?
分為硬環境資料和軟環境資料。硬環境包括地理位置、生產及生活配套設施、交通、通訊、用雇工情況等;軟環境資料包括法律政策、管理水平、海關、工商、銀行、稅務、公安等的配套及運作情況、市場發育、人的意識觀念等。
2、如何準備招商主體及項目資料?
招商主體可以是公司、政府機關、事業單位，通常以說明的方式(如文字、圖畫、音像)，對招商者的情況作公開宣傳。一般包括：資本情況、行業、經營管理水平、市場發育情況、人才狀況、技術水平等。確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應的文字以對口招商。
3、在招商過程中如何準備法律文件?
招商洽談時中方應為外方準備好相關法律文件，如公司法、企業法、勞動法、稅法等。中外雙方必須遵守的法律文件，主要是合同。合同是當事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，決不能因為怕招不到商或有意顯示誠意或工作效率而草草簽字。
4、招商人員必須具備哪些政治素質?
招商人員應掌握國家、省、市有關政策、法律、法規，熟悉投資審批程序，掌握注冊資本、年限、內外銷比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識，以及國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況，對引進技術的規定，國家有關用工制度，適用法律等。
5、招商談判人員應具備哪些業務素質?
招商談判人員要具有一定的公關水平，具有金融、投資、國際經貿、法律等專業知識，尤其在項目包裝上必須具有良好的專業水平，對于擬推出招商的項目必須掌握：項目投資總額，技術、工藝及相應的水平評價，產品的市場前景，國內同行業發展狀況，項目前期準備情況，項目所在地產業狀況對該項目配套能力，基礎設施狀況，國家和地方對此項目的政策等。
6、招商人員應具備什么樣的外語水平?
招商是一項涉外工作，招商人員除了掌握熟練的日常會話外語以外，還應在外貿外語、投資及經濟類外語、商務外語等方面有較好的應用能力。
7、如何制定談判方案?
招商洽談前進行充分調查研究，對對方資信情況進行咨詢，對談判各方的實力進行正確估價，明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現場的布置與安排，在此基礎上制訂談判方案。
8、招商談判應把握哪些原則?
①把握氣氛的原則。即使發生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛;②次序邏輯原則。把握議題內涵的客觀次序邏輯，確定談判目標啟動的先后次序與談判進展的層次，避免混亂;③掌握節奏原則。談判節奏要穩健，耐心傾聽對方的觀點，了解對方，解決分歧。
9、招商談判應注意哪些問題?
①了解對方的意圖、目的、策略，一般通過直接、間接調查，或向有關情報信息單位提出咨詢，在洽談前做好準備;②相互尊重，平等互利。談判雙方應遵守時間，相互遵守雙方的禮儀風俗習慣;談判時應本著平等互利的原則，不接受不合理的附加條件;③把握分寸，有理有節。談判時該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點，造成對己不利局面;④提高洽談工作效率。洽談前做好充分準備，洽談人員必須具備相應專業知識;洽談時語言表達清楚準確，不輕易承諾;洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題;⑤招商洽談人員相對穩定。組建項目談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。
10、如何進行招商談判的讓步?
①維護整體利益。分清整體利益與局部利益，必要時用局部利益的損失維護整體利益。②明確讓步條件。讓步必須建立在對方創造條件的基礎上，且對方創造的條件必須是有利于己方整體利益。③選擇好讓步時機。不需要讓步時決不作出讓步承諾。讓步之前必須經過充分磋商，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛之筆。④確定適當讓步幅度。一次讓步的幅度不宜過大，節奏不宜過快。否則，會把對方的期望值迅速提高，提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動局面。
11、如何打破招商談判僵局?
①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。
②尊重客觀，關注利益。由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，主觀認識的差異使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。
③多種方案，選擇替代。如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應準備多種可供選擇的方案。
④尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。 [FS:PAGE];
⑤冷調處理，暫時休會。當談判出現僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調處理的方法，即暫時休會。休會以后，雙方情緒平衡下來，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質，對前一階段談判進行總結，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環境因素有哪些發展變化，談判的緊迫性如何等等。
12、招商談判人員應具備什么樣的心理素質?
①高度的責任感②積極的創新精神③較強的公關能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。
13、如何做好招商談判后的跟蹤落實工作?
(1)搜索和跟蹤項目信息。建立項目檔案，明確專人負責跟蹤，設法取得外商的項目負責人姓名、地址、電話號碼等基本資料，以便與外商建立聯系。(2)鞏固已有聯系。可通過電話、傳真詢問項目進展情況;重大節日對外商致以問候;出差時順訪等。(3)熱情服務，以誠相待。一方面，為外商來訪做好食宿、交通等活動安排;另一方面，及時了解并幫助解決外商遇到的問題，如土地、廠房、原材料進口、產品出口等。(4)為投資者選擇合適地點和合作伙伴。根據外商要求，擬定各種方案供外商選擇。(5)提供政策、法律咨詢。(6)協助搜集市場資料。可以通過到統計機構、走訪機關企業、批發商、消費者等方式搜集有關市場資料。
14.通常可采用哪些招商方式?
①利用傳媒招商;②舉辦或參加各類招商會議、文體活動招商;③借助中介機構的聯絡渠道招商;④派出招商小分隊主動出擊招商;⑤以商招商，以外引外;⑥聘請招商顧問，建立招商網絡。
