2011/4/23 14:27:33 作者：網站主編 來源：0
為盡快擴大特許經營體系規模，更好地激勵與表彰招商有功人員，更好地實施全員（包括總部員工、分部員工、分公司員工、直營店員工、加盟商、加盟店員工、供應商等合作伙伴等等）招商工程，推動招商工作，特許人應制定一些有效的物質激勵辦法。
物質激勵辦法可以分為兩個大的類別，分別針對非專職的招商人員和專職的招商人員。
數額可以為加盟金、單店投資額等的一個比例，也可以是按面積、地區等的一個固定數值。
一、對非專職的招商人員，激勵辦法如下：
（一）提供信息獎
1、凡是提供潛在加盟商聯系方式和信息，并由招商人員確認是真實的，不論最終是否招商成功，總部都向提供信息者立即發放一次性獎金，比如50元/條信息。
2、由招商人員與該潛在加盟商談判并簽訂特許經營合同的，在正式特許經營合同生效后，且加盟商單方解除合同的期限（這個期限規定在正式的特許經營合同之中）已過的一定時間（比如2周）內：
對于最終簽訂單店加盟合同的信息，由總部向提供信息者發放一次性獎金。
對于最終簽訂多店加盟合同的信息，由總部向提供信息者發放一次性獎金（比如可以是上述一次性獎金乘以店數的總獎金）
對于最終簽訂區域加盟合同或區域代理特許經營合同的信息，由總部向提供信息者發放一次性獎金（可為固定值；也可為比例，比如數額為區域加盟商加盟金或區域代理商代理費的1%）
對于這種激勵辦法，為了防止虛假信息，公司還應制定針對提供虛假信息的相關處罰辦法或規定。
（二）全程談判
即不但提供潛在加盟商信息，而且全程和加盟商進行主談判（招商部人員可以協助）并最后和加盟商簽訂特許經營合同的，在正式特許經營合同生效后，且加盟商單方解除合同的期限（此時間為一周）已過的2周內：
在正式特許經營合同生效后，且加盟商單方解除合同的期限（這個期限規定在正式的特許經營合同之中）已過的一定時間（比如2周）內：
對于最終簽訂單店加盟合同的，由總部向提供信息且全程談判者發放一次性獎金
對于最終簽訂多店加盟合同的，由總部向提供信息且全程談判者發放一次性獎金（比如可以是上述一次性獎金乘以店數的總獎金）
對于最終簽訂區域加盟合同或區域代理特許經營合同的，由總部向提供信息且全程談判者發放一次性獎金（可為固定值；也可為比例，比如數額為區域加盟商加盟金或區域代理商代理費的1%）
因為招商是個很專業的工作，所以為了不浪費每個加盟咨詢信息，提高加盟招商的成功率，公司應鼓勵非專職招商者盡可能提供信息給總部的專職招商人員，而不是鼓勵非專職招商者去全程談判，為此，非專職招商者因為全程談判而最后簽約得到的獎金數額不應高于只是提供信息，而由總部專職招商人員談判而最后簽約得到的獎金數額。
（三）如提供信息者為本公司員工或加盟店員工、加盟商，公司可以在物質獎勵之外給一些精神的獎勵，比如在公司內部書面通報表揚，并作為評優、晉級、晉升的重要依據。
二、對專職商招商人員，激勵辦法如下：
在特許經營合同（正式合同）生效后（且加盟商單方解除合同的期限已過）的一定時間（比如2周）之內發放一次性的獎金：
對于最終簽訂單店加盟合同的，由總部發放一次性獎金
對于最終簽訂多店加盟合同的，由總部發放一次性獎金（比如可以是上述一次性獎金乘以店數的總獎金）
對于最終簽訂區域加盟合同或區域代理特許經營合同的，由總部發放一次性獎金（可為固定值；也可為比例，比如數額為區域加盟商加盟金或區域代理商代理費的1%）
三、遞進獎
對于上述的獎勵數額，特許人企業還可以采取遞進的方式來刺激招商人員不斷出單，比如在一定時期內，簽第一個單時獎勵2000元，簽第二個單時獎勵數額比上一單的獎勵數額增加15%。如此類推。
四、團隊獎
需要注意的是，由于上述這些獎勵辦法是針對個人進行的，所以必然會出現一個個人利益與團隊利益的沖突問題，即每個招募人員都更多地去追求單兵作戰，團隊的意識被淡化。因此，企業在上述的個人激勵辦法之外，還應設置專門的團隊獎，即每個加盟談判的成功，所有招商人員都可以得到一份獎勵。
為了刺激招商人員的團隊精神，企業還可以采用一些“捆綁”式的正面辦法。
比如某公司有3個招商人員，公司規定，每簽一個單店加盟商，公司獎勵成功簽訂此單的招商員2000元。公司規定每個招商員每月至少要完成2個簽單任務，也就是說，這三個招商員的每月最低任務是簽約6個單。
那么，如何使用“捆綁”式的激勵辦法而使招商人員更有團隊精神呢？
對于該公司而言，他們可以增加一些規定，比如，如果某月招商總數為7個的話，則每個招商員的每單獎勵由2000元提高至2200元；如果某月招商總數為8個的話，則每個招商員的每單獎勵由2000元提高至2400元；依此類推。
如此，每個招商人員都會明白，他或她協助別的招商人員成功也會給他或她自己帶來直接的利益，團隊精神或意識就會更強烈一些。
作者介紹：
李維華，經濟管理博士、工科學士，著名特許經營專家，“特許經營學”概念的中國最早提出者和中國特許經營學的奠基創始人。現執教中國政法大學商學院（主要講授《特許經營管理》課程）。
中國政法大學特許經營研究中心常務副主任，“特許經營世紀精品叢書”主編，中國特許經營第一網（www.texu1.com）創始人、首席顧問，多家企業、協會、網站、媒體、雜志、高校等的常年管理顧問或專家委員會委員。
歷任數家連鎖企業、特許經營企業的總經理等職業經理人職務。
1998年開始從事特許經營、連鎖經營的理論研究與實戰操作。
已寫作、翻譯、主編特許經營書籍數十本，總字數超過1000萬，包括《特許經營學--理論與實務全面精講》、《特許經營理論與實務》、《如何編制特許經營手冊107問》等，這些圖書均被國家圖書館和各省市、高校等圖書館珍藏。
在國內各類專業期刊雜志上發表文章數十篇。
數百次接受雜志、報刊、電視臺、電臺、網絡等媒體采訪，包括中央電視臺、《法制日報》、《中國商報》、《參考消息》等。
為數十家公司成功構建特許經營體系，涉及眾多行業領域。成功輔導過數百家特許經營、連鎖經營企業。
在國內重要場合發表近百次特許經營演講
成功策劃及舉辦多屆特許經營高級培訓、認證或研修班、沙龍、論壇、公開課等，培訓學員超過一萬人，培訓總時間超過6000小時。
