2011/8/20 14:20:32 作者：網風 來源：1
知客CRM產品于2007年投放市場，在4年中，知客CRM產品每年都以接近100%的銷售增長幅度快速發展，上古軟件圍繞著知客CRM產品，建立起了高效能的產品研發、銷售和服務團隊。上古軟件提倡“短平快”的產品策略，目前，主要產品有通用產品、管理咨詢行業、廣告行業、電力設備行業、印刷行業、機械制造業等。至今，上古軟件已在全國20多個省市近30個行業積累了3000多家客戶，這為上古軟件未來的發展奠定了堅實的基礎。
今天，我們很榮幸采訪上古軟件營銷總監趙航先生，他將為我們講述關于知客CRM的商戰策略。.
記者：趙先生，你好!
趙航：你好!
記者：據說您對中國古代文學有著很濃厚的興趣，能跟我們談談嗎?
趙航：中國古代文學是一個歷史源遠流長的發展過程，它濃縮了中國人五千多年來的智慧，是中國文化的精髓所在。其中，有很多的哲理對于商業運營都有著很好的啟發作用，就拿《孫子兵法》來說。
《孫子兵法》是中國古代兵法謀略典籍的代表作，國外無數政治家、軍事家和企業家皆把它奉為經典，尤其是日韓企業家，遺憾的是國內不少企業家對古代謀略知之甚少。
“兵戰”與“商戰”都是為實現組織目標，動用資源，通過對抗征服對手。論述的是用兵作戰的規律(戰略和戰術)，但同時其所揭示出的抗爭哲學，對所有人類的對抗性競爭活動都具有普遍意義，當然也包括商業競爭。
記者：據我所了解，知客CRM在架構時，融入了很多《孫子兵法》的戰略思想，請您先跟我們談談“戰前謀略”?
趙航：孫子認為：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。”孫子兵法強調的“立于不敗之地”是一種非常高明的說法，因為戰略的目的是達到目標，如果能以最小的代價，獲取最大的成果，即是最好的方式。在主動進攻之前，先要做好防御，立于不敗之地，而后抓住打敗敵人的機會，這顯示了中國人獨到的智慧。要達到目標，并能把自己的損失減少到最低限度，一定要先站在一個穩固的基礎之上，這也就是孫子兵法中所說的“無死地”，這是戰爭的最高原則。
企業經營管理何嘗不是如此呢?從防御策略開始，先為不可勝。企業防御主要包括控制現金的平和防止重大人事動蕩，在此基礎上完善法人治理結構，組建高效管理團隊，建立現代企業制度，提高運營能力。
知客CRM從支出與回款、團隊管理、流程管理等方面，幫助企業控制現金流管理、防止人事動蕩對企業的影響、通過流程管理更好地協調不同部門間的工作，從而提高團隊工作效率，建議起更合理的企業制度，提高企業的整體運營能力。
記者：“知己知彼，百戰不殆”這是兵家戰前的重要準備階段，請您談談知客CRM如何幫企業做戰前準備?
趙航： 企業的決策如同作戰用兵，其前提是對情報信息收集，而是否及時收集到充分、相關的信息是決策的關鍵。企業經營實際上是以采購、庫存、生產、產品調配為主線的物流，以訂單、客戶管理為主線的商流，以銷售結算、財務數據報表為主線的資金流，以員工各項人事基本數據、員工進、轉、退、離等日常人事異動為主線的人流相互作用的結果，而企業的信息流是物流、資金流、商流、人流聯系的紐帶，因此無論是企業決策還是日常經營，都要抓住信息情報這一關鍵。決策不但要掌握充分的內外信息，而且要有效分析，做到知己知彼，才能正確決策。
知客CRM完善的庫存管理功能，集公司采購、庫存、產品調配于一體，幫助企業更好的管理物流。知客CRM從客戶管理、訂單管理、商機漏斗，更好地管理企業的商流。知客CRM的團隊管理功能，幫助企業公平而有效第管理團隊。知客CRM強大的BI商務分析功能，如同比環比分析、二八定律、管理者駕駛艙等，對經營過程中的數據進行聚類、挖掘分析，讓企業更有效地分析數據，做出正確的決策。
記者：孫子兵法認為成功的要素是“道、天、地、將、法”，知客CRM是如何應用這五要素的呢?
趙航：用兵者要為道。道者“令民與上同意也，可與之死，可與之生，民弗詭也。”意思是說國君施行仁政，以恩信道義愛撫民眾，則民眾便與國君上下一致，同心同德，可以為國君出生入死，而不違抗。從經營管理來看，就是管理者與被管理者的目標要一致。知客CRM通過任務下達、銷售精英榜將整個團隊的目標聚合在一起，從而將管理者與被管理者的目標一致化。
用兵者要知天。“天者，陰陽、寒暑、時制也”，意思是順天時，因時制宜。從經營管理來看，就是要抓住市場機遇，順應市場的變化，特別是對消費者偏好的變化要敏感。知客CRM通過對產品熱銷與滯銷、淡季與旺季、增幅與降幅等多方面的分析，幫助企業更好地管理產品、優化產品生產線，從而更好地把握市場和管理銷售。
用兵者要知地。“地者，高下、遠近、險易、廣狹、死生也”，意思是說要知地利，因地制宜。從經營管理來看，企業要熟悉和掌握市場需求、市場容量、市場競爭的變化情況，根據自身的情況選擇經營策略。知客CRM的市場調查功能，幫助企業提前對市場的需求、市場容量和市場競爭情況做全面的調查，有助企業選擇最適合的經營策略。
用兵者要善于用將。“將者，智、信、仁、勇、嚴也”，意思是說要善于任用將領，即選用將領的標準是“智、信、仁、勇、嚴。”從經營管理來看，就是要做好用人決策。知客CRM通過團隊的精英與短板、讓正確的人做正確的事、團隊執行力等多方面，幫助企業分析團隊，做好用人關。
用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指軍隊的組織編制及組織運行方式，官道指職責分工，主用是指物資供應。從經營管理來看，就是要規劃的工作流程，明確崗位職責與分工，使物流暢通。知客CRM從工作流程開始，每個流程都有相應的責任人，去掉企業中由于太多的人情管理而導致的內耗，并把每件事情責任到人。
總之，孫子兵法“道、天、地、將、法”的戰略思想，從經營管理來看，要求企業經營者從目標一致性、因時制宜、因地制宜、用人決策、工作流程、職責分工、物流設計方面系統地策劃，孫子兵法的軍事思想從另外一個層面詮釋了競爭對抗性活動的智慧，同樣對企業商戰具有參考價值。
記者：《孫子兵法》是中華文化遺產中的一座寶庫，有待我們進一步去挖掘、運用、發展。今天很高興能聽到關于它在企業商戰中的應用，相信隨著知客CRM的“戰略思想”為更多的商家所應用，《孫子兵法》的更多戰略都會被應用到企業中。
今天我們的話題就到這里，非常感謝趙航先生與我們分享企業商戰的“孫子兵法”----知客CRM。知客善謀，靈動銷售!
