2011/5/2 8:33:28 作者：網站主編 來源：0
招商是企業建設銷售渠道的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必經之路。任何一種產品要想走向市場，都必須要通過銷售渠道傳播出去。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？這就是企業招商所要做的工作。
招商不僅僅只是尋找經銷商，讓其銷售企業的產品。有人認為企業招商，只要有好的產品和營銷政策，就可以招到加盟商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，也是必須的，如何服務及做好后續支持才是最關鍵的。渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產品是否有競爭力、這個企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。他們關注的方面有以下幾點：
1、產品競爭力（風格、質量、品牌知名度、消費群體定義、價格帶等）
2、開店支持（市場分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等）
3、產品服務支持（退換率、補貨是否及時、新品上市是否及時等服務支持）
4、后續服務支持（培訓支持、陳列支持、促銷支持、日常服務支持等）
5、廣告支持（企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等）
6、經銷權益保護（經銷商區域性保護、經銷商庫存控制等）
在清楚了經銷商關心的幾個問題后，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說，需要通過以下幾個步驟以達到成功招商的目標，并且使招商效果最大化。
一、如何組建強有力的招商隊伍？
在招商的過程中，人的因素是最關鍵的，要使招商效果達到最大化，企業必須組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重，但這也是最困難的一點，21世紀，高級專業人才的短缺問題是最尖銳的，怎么組建高素質的團隊成了所有企業面臨的最大問題，現在企業關系鏈已經從最早的股東—經銷商—消費者—職員轉變成現在的職員—經銷商—消費者—股東，人才的招募及有效的管理是企業發展最重要的工作。
招商部雖只是營銷中心一個職能部門，但在品牌建設初期卻起著至關重要的作用。
人才的招募可以通過以下幾個渠道達到目的：
1、人才市場；2、廣告招聘；3、內部介紹；4、網絡招聘；5、獵頭公司；6、去其他企業挖人才。
在組建團隊的過程要注意，按照企業的需求及不同產品的風格需要進行招聘，人員篩選要嚴格的程序，對人員的培訓尤其重要，盡量吸納高素質、高級的人才，以發展前景、利益誘惑等手段進行高素質團隊組建。
招商團隊的人員主要由以下幾個團隊構成：
1、領導班子：招商團隊直接由營銷總監負責總經理做監管，主要負責招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標的制訂、團隊建設、組織團隊培訓、招商會的策劃等；
2、功能負責人：在營銷總監的領導下，進入市場進行招商，招商會的執行及加盟商邀請、經銷商考察、協助開店等實質性工作；
3、后勤人員：負責招商部協調，協助招商人員工作、文件收發、檔案歸擋。
團隊組建后，培訓尤其重要，要使團隊所有成員認同企業的文化，明確企業的目標，理解品牌文化，加強成員對企業本身及品牌的信任，對企業的前景有信心，刺激團隊斗志，教導招商方法及談判技巧等。
二、制訂有競爭力的招商模式和招商政策
招商模式現在較常用的有以下幾種模式，企業可根據本身特點采用適合自己的招商模式。
1、區域代理制；2、單店加盟制；3、自營制；4、聯營制；5、托管制；6、批發制；7、賣斷制；8、復合制（多種制度混合使用）。[Page]
現在比較流行的是多種制度混合使用，本人建議采取單店加盟為主、小區域加盟為輔，自營逐步建設的方法，初期適當的開設一些聯營店以便更快的建設渠道。
招商政策的制定要慎重，不要以為優惠的政策就能吸引到眾多加盟商，反之，應該在服務及后續支持上下工夫，如果你服務到位，支持到位，多幾個折扣點少幾個折扣點并不是加盟商。
選擇加盟企業最關鍵的選擇因素。客戶認可了你的理念，對你的服務、產品產生信心才是最關鍵的。
三、確定招商計劃（簡）
招商計劃的制訂要依據企業的實力及資源設計，是全國鋪網或者是集中資源進行區域拓展，招商的目標要明確，目標制訂不可過高，不要設置不可能達到的目標，這樣會動搖招商團隊的信心，但也不能過低，要給予適當的壓力，并且要指定合理的招商獎勵計劃，加強招商團隊的動力。招商計劃要貫徹始終，在特殊區域可以進行少量變動，以促進招商效果，但大原則不能更改。
四、進入市場尋找潛在客戶
招商人員在培訓結束后，便可進入市場進行客戶接觸及招商，分配好團隊各成員招商區域，確定目標后便進行地區拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后，應及時向公司提交區域招商報告，以方便公司調整及分配招商資源，為企業調整招商策略做參考依據。
招商人員下市場后，也要做好市場資料收集的工作，主要包括城市歷史、城市人口、城市消費水平、城市規劃、主要商圈分布、各商圈進入條件、消費者分析、天氣變化情況、競爭對手資料等城市資料，及時把資料傳回公司，在確認好客戶邀請后，回總部策劃及籌備招商發布會，做好各項前期工作。
招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什么地方，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶，經過大量的接觸，尋找適合企業的客戶。一般來說說服裝行業的潛在客戶有以下幾種：
1、想轉型的服裝批發商；
2、原本就有代理其他品牌的代理商；
3、原本無代理品牌，但從事服裝經營的經營者；
4、行業相關產業的經營者；
5、手上有閑置資金想進行投資的客戶。
前幾類型的客戶通過大量的走訪基本上都能接觸到，最后一種便需要通過如廣告之類的手段進行挖掘。
五、舉辦招商會，加強客戶信心
舉辦招商發布會是招商工作的重要工作，能對之前的招商工作做一個總結，通過招商會，增加客戶的信心，與客戶簽定合作意想書，招商會主要內容包括：企業介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產品風格介紹、企業愿景規劃；企業廣告推廣計劃、招商政策解釋、后續服務承諾、品牌視覺形象介紹等。
六、進行實地考察
簽定合作意向書后，招商團隊必須到客戶所在城市對客戶做進一步調查，協助客戶選址，服裝行業開店地址很重要，要經過慎重的分析，尋找出最適合品牌的商圈進駐，對于不能達到企業要求的客戶，堅決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂，導致擅自降低客戶評選標準的事情發生。
七、經銷商、店員培訓
確定合作后，在店鋪裝修的同時，招商人員可協助經銷商做人員的招聘，總部派遣專業的培訓人員組織各經銷商以及店長在總部或者分區域做統一的培訓，發放公司制訂的各種手冊（店長手冊、員工手冊、產品知識手冊、陳列手冊、銷售技巧、財務規范等）
八、開業策劃支持
開業支持包括開業策劃，開業促銷支持等，在品牌剛進入市場前期，開業策劃尤其重要，并且還要按照不同區域的性質，選出重點扶持對象，進行重點扶持，其中包括廣告支持和公關支持等。
九、經銷商考核方案制訂及管理（簡）
按照區域劃分等級、對不同等級的經銷商進行年度考核方案的制訂，對達不到目標的經銷商進行研究，分析原因，要求整改，力求每個經銷商都能盈利，并且通過此手段保證企業的利益最大化。
很多企業認為招到商就是大功告成，其實招到商只是一個起點，加強核心競爭力，服務到位，使加盟商能賺到錢，是企業成功的關鍵所在，所以，企業只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執行企業理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業本身的核心競爭力。
很多企業哭訴招不到商，現在市場競爭雖然激烈，但還不到招不到商的階段，手上有資金想做生意的人很多，原本從事這行業想在拓展經營項目的經銷商也很多，企業要做的只是怎么發現這些潛在客戶，如何使客戶對企業有信心，如果你找到了客戶，但客戶不愿意成為企業的加盟商，只能說明企業本身還存在著問題，可能某方面做得還不到位，以導致客戶對企業不信任，對品牌的發展前景沒信心。
