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2011/8/27 13:47:23 作者：網(wǎng)風(fēng) 來(lái)源：1
在山寨手機(jī)日漸式微之時(shí)，煤老板盧洪波和做手機(jī)電視購(gòu)物生意的蔣德才，卻認(rèn)為在二三線城市的低端市場(chǎng)，這門(mén)生意仍是個(gè)金礦。他們的重點(diǎn)不是制造，而是運(yùn)用保健品行業(yè)的“內(nèi)蒙派”經(jīng)驗(yàn)，以驚人的廣告投放和開(kāi)店速度，來(lái)快速賣(mài)掉手機(jī)。
“像iPhone4的手機(jī)只賣(mài)399元”、“只賺10元，比山寨機(jī)還便宜”，印有這些標(biāo)語(yǔ)的尼彩手機(jī)廣告牌一夜之間在鄭州、貴陽(yáng)等城市的商業(yè)街冒出。尼彩手機(jī)在全國(guó)6月份電子電腦類(lèi)報(bào)刊廣告投放榜上名列第一，廣告投放額度甚至超過(guò)了聯(lián)想和戴爾。
三十多歲的四川人盧洪波是尼彩手機(jī)的制造商，他還是擁有山西3個(gè)煤礦的“煤老板”。進(jìn)入手機(jī)業(yè)，盧洪波的目標(biāo)是整合山寨手機(jī)產(chǎn)業(yè)，并號(hào)稱(chēng)“先虧1個(gè)億再說(shuō)”。
這支手機(jī)新軍運(yùn)用類(lèi)似醫(yī)藥保健品的銷(xiāo)售手段，懷有“千城萬(wàn)店”的三年愿景，集合了電視購(gòu)物、保健品經(jīng)銷(xiāo)商等諸多行業(yè)人士，在盧洪波這位煤老板的帶領(lǐng)下，向中國(guó)手機(jī)業(yè)發(fā)起狂奔。
在中國(guó)家電、酒類(lèi)以及保健品行業(yè)，這類(lèi)大規(guī)模投放廣告迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手法曾屢見(jiàn)不鮮。但大批企業(yè)也在曇花一現(xiàn)的成功之后消失無(wú)蹤。
兩個(gè)人的轉(zhuǎn)型
他們倆是相識(shí)二十多年的同學(xué)，都賣(mài)過(guò)保健品。
盧洪波出身貧困，手上還有小時(shí)候打豬草留下的疤。他的經(jīng)歷很豐富，他曾在內(nèi)蒙古、陜西、江蘇、山西等地，做過(guò)公務(wù)員、賣(mài)過(guò)保健品，還在山西開(kāi)了三個(gè)煤礦。他不喜歡別人叫他“煤老板”，尤其在喝完酒之后，他總盯著別人問(wèn)：“你覺(jué)得我為富不仁嗎?”
進(jìn)入手機(jī)業(yè)的想法，是他和同鄉(xiāng)蔣德才湊在一起的時(shí)候靈光咋現(xiàn)的。
蔣德才和盧洪波都曾就讀四川商業(yè)管理干部學(xué)院，蔣德才大盧洪波一歲，二人相識(shí)已有二十多年。
和盧一樣，蔣德才也做過(guò)保健品生意，后來(lái)他開(kāi)了一家摩能?chē)?guó)際公司，從2007年開(kāi)始做手機(jī)電視購(gòu)物，第二年就做到年銷(xiāo)售額近20億元，雖然總體銷(xiāo)售額比起同行兩家上市公司橡果國(guó)際、七星購(gòu)物還有差距，但在手機(jī)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行業(yè)，已是行業(yè)冠軍。
摩能?chē)?guó)際在2009年制定了50億的銷(xiāo)售目標(biāo)，但受困于整個(gè)電視購(gòu)物行業(yè)的口碑，這成為一個(gè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。2010年，公司甚至出現(xiàn)了虧損。
因此，蔣德才和盧洪波見(jiàn)面時(shí)，經(jīng)常說(shuō)些“手機(jī)行業(yè)不好做”之類(lèi)的話。當(dāng)時(shí)盧洪波正在南京師范大學(xué)商學(xué)院讀MBA，“紅海戰(zhàn)略”的一個(gè)案例就是國(guó)產(chǎn)手機(jī)，他得知目前手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)產(chǎn)手機(jī)就有3000家廠商。
“商學(xué)院的老師們說(shuō)，一般只要是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，最后存活的企業(yè)家數(shù)不會(huì)超過(guò)5家。”盧洪波說(shuō)，“我認(rèn)為手機(jī)市場(chǎng)這個(gè)蛋糕非常大。”他對(duì)手機(jī)行業(yè)動(dòng)了心，當(dāng)然要拉上對(duì)手機(jī)“門(mén)清”的蔣德才——“如果我這一輩子要信一個(gè)人的話，那就是他。”盧洪波介紹自己和蔣德才之間的關(guān)系時(shí)，習(xí)慣說(shuō)：“他是哥，我是弟”。
盧洪波首先勸蔣德才放棄電視購(gòu)物的方式，轉(zhuǎn)而開(kāi)直營(yíng)店：“電視購(gòu)物在中國(guó)就是騙子，沒(méi)有售后，很多產(chǎn)品完全是騙人的。”現(xiàn)在摩能?chē)?guó)際這個(gè)電視購(gòu)物公司已經(jīng)不再被提及。蔣德才之所以接受這一模式，個(gè)人情感起到了很大作用。“別人提，他不會(huì)接受，是別人我也不會(huì)提。”盧洪波說(shuō)。
其次是直營(yíng)店的產(chǎn)品，盧洪波強(qiáng)調(diào)“百分之百以自有產(chǎn)品為主”，這就要依賴(lài)蔣德才打下的基礎(chǔ)。以前摩能?chē)?guó)際銷(xiāo)售的手機(jī)都是從廠家買(mǎi)斷，同類(lèi)產(chǎn)品不會(huì)在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中出現(xiàn)，現(xiàn)在盧洪波希望這些手機(jī)廠商都成為他們的代工廠。“閑著的生產(chǎn)線太多了，不是我們找他們，是他們找我們。”盧洪波說(shuō)。摩能?chē)?guó)際的老關(guān)系戶(hù)：康佳、波導(dǎo)、七喜，已經(jīng)和尼彩達(dá)成合作意向。
盧洪波和蔣德才打造的是一家雙方各占50%股權(quán)的公司，兩人前期已經(jīng)投了1個(gè)億，盧洪波說(shuō)還要追加投資，“起碼3個(gè)億”。
進(jìn)入手機(jī)業(yè)的想法，是他和同鄉(xiāng)蔣德才湊在一起的時(shí)候靈光咋現(xiàn)的。
蔣德才和盧洪波都曾就讀四川商業(yè)管理干部學(xué)院，蔣德才大盧洪波一歲，二人相識(shí)已有二十多年。
和盧一樣，蔣德才也做過(guò)保健品生意，后來(lái)他開(kāi)了一家摩能?chē)?guó)際公司，從2007年開(kāi)始做手機(jī)電視購(gòu)物，第二年就做到年銷(xiāo)售額近20億元，雖然總體銷(xiāo)售額比起同行兩家上市公司橡果國(guó)際、七星購(gòu)物還有差距，但在手機(jī)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行業(yè)，已是行業(yè)冠軍。
摩能?chē)?guó)際在2009年制定了50億的銷(xiāo)售目標(biāo)，但受困于整個(gè)電視購(gòu)物行業(yè)的口碑，這成為一個(gè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。2010年，公司甚至出現(xiàn)了虧損。
因此，蔣德才和盧洪波見(jiàn)面時(shí)，經(jīng)常說(shuō)些“手機(jī)行業(yè)不好做”之類(lèi)的話。當(dāng)時(shí)盧洪波正在南京師范大學(xué)商學(xué)院讀MBA，“紅海戰(zhàn)略”的一個(gè)案例就是國(guó)產(chǎn)手機(jī)，他得知目前手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)產(chǎn)手機(jī)就有3000家廠商。
“商學(xué)院的老師們說(shuō)，一般只要是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，最后存活的企業(yè)家數(shù)不會(huì)超過(guò)5家。”盧洪波說(shuō)，“我認(rèn)為手機(jī)市場(chǎng)這個(gè)蛋糕非常大。”他對(duì)手機(jī)行業(yè)動(dòng)了心，當(dāng)然要拉上對(duì)手機(jī)“門(mén)清”的蔣德才——“如果我這一輩子要信一個(gè)人的話，那就是他。”盧洪波介紹自己和蔣德才之間的關(guān)系時(shí)，習(xí)慣說(shuō)：“他是哥，我是弟”。
盧洪波首先勸蔣德才放棄電視購(gòu)物的方式，轉(zhuǎn)而開(kāi)直營(yíng)店：“電視購(gòu)物在中國(guó)就是騙子，沒(méi)有售后，很多產(chǎn)品完全是騙人的。”現(xiàn)在摩能?chē)?guó)際這個(gè)電視購(gòu)物公司已經(jīng)不再被提及。蔣德才之所以接受這一模式，個(gè)人情感起到了很大作用。“別人提，他不會(huì)接受，是別人我也不會(huì)提。”盧洪波說(shuō)。
其次是直營(yíng)店的產(chǎn)品，盧洪波強(qiáng)調(diào)“百分之百以自有產(chǎn)品為主”，這就要依賴(lài)蔣德才打下的基礎(chǔ)。以前摩能?chē)?guó)際銷(xiāo)售的手機(jī)都是從廠家買(mǎi)斷，同類(lèi)產(chǎn)品不會(huì)在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中出現(xiàn)，現(xiàn)在盧洪波希望這些手機(jī)廠商都成為他們的代工廠。“閑著的生產(chǎn)線太多了，不是我們找他們，是他們找我們。”盧洪波說(shuō)。摩能?chē)?guó)際的老關(guān)系戶(hù)：康佳、波導(dǎo)、七喜，已經(jīng)和尼彩達(dá)成合作意向。
盧洪波和蔣德才打造的是一家雙方各占50%股權(quán)的公司，兩人前期已經(jīng)投了1個(gè)億，盧洪波說(shuō)還要追加投資，“起碼3個(gè)億”。
“蒙派”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
現(xiàn)在保健品已呈衰落之勢(shì)，但一路打拼過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商都已有了極強(qiáng)的區(qū)域渠道控制力。盧洪波現(xiàn)在要拉老朋友們一起賣(mài)手機(jī)。
車(chē)開(kāi)在貴陽(yáng)市的一條鄉(xiāng)間公路上，史先來(lái)要帶盧洪波吃當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)“辣子雞”。他遞給坐在副駕駛位置的盧洪波一張報(bào)紙，上面有一整版的廣告，大標(biāo)題寫(xiě)到“冬蟲(chóng)夏草(博客)工廠店，只賺11元”，這和尼彩手機(jī)的廣告極其相似。史先來(lái)敲打著報(bào)紙說(shuō)：“完全模仿我們。”
史先來(lái)是內(nèi)蒙古鴻茅酒業(yè)貴州專(zhuān)區(qū)經(jīng)理，現(xiàn)在已經(jīng)響應(yīng)盧洪波召喚加入了尼彩手機(jī)陣營(yíng)，在貴陽(yáng)開(kāi)了三家直營(yíng)店。
這種組合并不奇怪，因?yàn)楸R洪波、蔣德才本就是做保健品出身，曾在內(nèi)蒙古、陜西闖蕩。雖然兩人都生在四川，但在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)圈，卻被劃為“內(nèi)蒙軍團(tuán)”。
“內(nèi)蒙軍團(tuán)”曾因鴻茅酒業(yè)名噪一時(shí)，當(dāng)年烏力吉、杜海軍把這種普通的藥酒做成了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的神話，一年中單品銷(xiāo)售達(dá)10個(gè)億。鴻茅酒業(yè)同時(shí)為“內(nèi)蒙軍團(tuán)”的市場(chǎng)操作模式制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速占有市場(chǎng)，快速贏得市場(chǎng)，快速退出市場(chǎng)。
蔣德才曾經(jīng)代理“麗姿減肥膠囊”，盧洪波代理的產(chǎn)品則是簡(jiǎn)·瘦身片。兩人曾在2004年的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)上打得不可開(kāi)交，據(jù)當(dāng)時(shí)的一位從業(yè)者回憶，當(dāng)時(shí)兩種減肥產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都大打廣告，把“蒙派”手法玩到極致，最后蔣德才勝出，盧洪波后來(lái)則轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西，入股投資了3個(gè)煤礦。
現(xiàn)在保健品已呈衰落之勢(shì)，但一路打拼過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商都已有了極強(qiáng)的區(qū)域渠道控制力。盧洪波現(xiàn)在要拉老朋友們一起賣(mài)手機(jī)。
“只要你認(rèn)可，你有資源，我們就可以合作的。”他對(duì)合作伙伴并不挑剔。在一個(gè)城市落地之前，除了約見(jiàn)朋友，酒桌上也少不了當(dāng)?shù)囟际袌?bào)的主管，談妥當(dāng)?shù)貓?bào)紙和電視臺(tái)的廣告投放是重要手段。
“沒(méi)有報(bào)紙不快，沒(méi)有電視不大。”這是“蒙派”保健品營(yíng)銷(xiāo)公認(rèn)的一條定律，因此也不難理解尼彩為什么要在全國(guó)各地都市報(bào)都大打廣告，僅6月份就花掉2000多萬(wàn)元廣告費(fèi)。但“蒙派”營(yíng)銷(xiāo)多年來(lái)也被認(rèn)為道德欠佳，例如重銷(xiāo)售輕品牌、重承諾輕兌現(xiàn)，過(guò)度夸大療效掠奪市場(chǎng)。
現(xiàn)在這些指摘在尼彩身上已顯露端倪，微博上就有很多人指責(zé)尼彩手機(jī)有利用虛假?gòu)V告欺騙消費(fèi)者的嫌疑，其中一條寫(xiě)道：“尼彩就吹牛，超常待機(jī)一天就沒(méi)電，還會(huì)死機(jī)”。
但盧洪波覺(jué)得冤枉：“我們現(xiàn)在賬面都是虧錢(qián)的。”不過(guò)他也承認(rèn)，現(xiàn)在是宣傳期，如果后面的回頭客多了，預(yù)計(jì)今年年底就能盈利。
三年開(kāi)一萬(wàn)家店
他希望，最終尼彩將成為一個(gè)渠道商而不是手機(jī)商。
盧洪波把家安在了南京，當(dāng)談及夢(mèng)想的時(shí)候，他總會(huì)提到身邊的兩個(gè)人，一位是“會(huì)長(zhǎng)”張近東(張是南京青商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，盧是會(huì)員)，另一位是住他斜對(duì)門(mén)的鄰居袁亞非。蘇寧電器的董事長(zhǎng)張近東，以低價(jià)家電的策略，做成了中國(guó)家電連鎖老大;宏圖三胞董事長(zhǎng)袁亞非也以平價(jià)電腦的策略，做成了中國(guó)電腦賣(mài)場(chǎng)中的佼佼者。
因此，盧洪波相信，如果能以平價(jià)手機(jī)的策略入市，一定能在手機(jī)行業(yè)做成一番大事業(yè)。現(xiàn)在尼彩推出的手機(jī)都是功能型手機(jī)(非智能手機(jī))，布局二三線城市，目標(biāo)人群指向低端用戶(hù)。
“未來(lái)三年內(nèi)，尼彩工廠店?duì)幦「采w到國(guó)內(nèi)所有的行政縣市甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總店數(shù)達(dá)到10000家。”這是盧洪波的目標(biāo)，他把這一愿景印在了名片背后，因?yàn)樗袀€(gè)“上市夢(mèng)”。
由于拉攏了一批手里有資源的“下家”，尼彩手機(jī)開(kāi)店速度很快，截至7月26日，已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店628家。
不知是不是受盧洪波的啟發(fā)，他的老家四川已悄然冒出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這家手機(jī)商名叫科風(fēng)，打著和尼彩差不多的宣傳口號(hào)：“拒絕暴利、只賺9元”;利用同樣的銷(xiāo)售方式：數(shù)十臺(tái)售價(jià)398元、酷似iPhone4的真機(jī)擺在體驗(yàn)區(qū)，先看后買(mǎi);以及一樣的增長(zhǎng)方式：兩個(gè)月來(lái)，這家公司在四川省多個(gè)二級(jí)城市開(kāi)設(shè)了30多家工廠店。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)得很快，對(duì)盧洪波而言，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于資金和合作伙伴多寡。
現(xiàn)在已經(jīng)有風(fēng)險(xiǎn)投資想投資尼彩手機(jī)，但盧洪波堅(jiān)持每年投1個(gè)億，先把自己的錢(qián)燒完。他相信蔣德才的財(cái)力，至于他自己——“我現(xiàn)在有3個(gè)礦山，每年可以拿出七八千萬(wàn)投入手機(jī)”。
在“鋪店面”上，盧洪波也不擔(dān)心，他和蔣德才在上學(xué)時(shí)就一起踢球，盧洪波當(dāng)時(shí)踢前鋒，現(xiàn)在跑不動(dòng)了，喜歡當(dāng)教練。因此，兩人在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售體系時(shí)，對(duì)“替補(bǔ)”位置留了心眼：“對(duì)于我的任何一個(gè)市場(chǎng)，我今天晚上宣布換人，明天就可以接手。”
盧洪波說(shuō)他不敢去山寨手機(jī)聚集地——深圳華強(qiáng)北，山寨手機(jī)市場(chǎng)萎縮已成定勢(shì)，即便這不是尼彩手機(jī)造成的。
“對(duì)上市有一種期待，最終實(shí)現(xiàn)買(mǎi)手機(jī)到尼彩，這是我的動(dòng)力，要做一個(gè)上市公司出來(lái)。”盧洪波說(shuō)。他希望，最終尼彩將成為一個(gè)渠道商而不是手機(jī)商。在他心里，尼彩上市之前，一定要姓盧，因此現(xiàn)在還不是待價(jià)而沽的時(shí)候，“最后如果真的實(shí)現(xiàn)千城萬(wàn)店，盈利就簡(jiǎn)單了，包括聯(lián)通、移動(dòng)這些運(yùn)營(yíng)商，他們會(huì)找我們的。”
