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2012/7/20 11:33:16 作者： 來源：創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室
不管房地產(chǎn)市場火爆還是低迷，對(duì)數(shù)據(jù)的分析都是店面選址的基礎(chǔ)。十年前，如果你在一個(gè)雞尾酒會(huì)上和其他人探討選址問題，總會(huì)有人拋出這樣一個(gè)理念：麥當(dāng)勞其實(shí)并不是一家快餐店，而是一家房地產(chǎn)公司，他們其實(shí)是在投資房地產(chǎn)業(yè)，從而給自己帶來保障。而如今，如果你還在宣揚(yáng)這樣的結(jié)論，那就會(huì)有人向你的臉上扔酒杯了。因?yàn)橘J款危機(jī)早已讓房地產(chǎn)市場變差，讓無數(shù)的人無家可歸，嚴(yán)重打擊了當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
然而，站在特許經(jīng)營的角度來看，上述結(jié)論卻仍然站得住腳。特許經(jīng)營業(yè)一直對(duì)房地產(chǎn)業(yè)保持著相當(dāng)高的熱情，他們總是不斷針對(duì)商鋪的地點(diǎn)和客流量之間的關(guān)系進(jìn)行分析，而這一點(diǎn)也是麥當(dāng)勞的長項(xiàng)。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步衰退，加盟商不得不應(yīng)對(duì)頭疼的房租問題，而特許經(jīng)營商們也要拒絕一些不重要的地點(diǎn)。特許經(jīng)營商們又一次意識(shí)到了房地產(chǎn)業(yè)的重要性。結(jié)果就是，特許經(jīng)營商們對(duì)經(jīng)營地點(diǎn)的選擇變得越來越謹(jǐn)慎嚴(yán)肅，并且試圖從低迷的房地產(chǎn)市場中占得一些便宜，從而使自己的利益最大化。
“在如今這個(gè)不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢下，如果你現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè)就很可能馬上陷入困境，之后你就不得不減少開支，嚴(yán)格控制成本，期待經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇。”Phil Baugh說。他是Baum Realty集團(tuán)的董事總經(jīng)理，該集團(tuán)位于芝加哥，是一家專注于特許經(jīng)營領(lǐng)域的房地產(chǎn)中介公司。
Beef’O’Brady’s就是一家十分關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)的公司，該公司經(jīng)營著213家為體育迷服務(wù)的酒吧。他們的許多連鎖店都在經(jīng)濟(jì)衰退中遭到了嚴(yán)重的打擊，很多加盟商都出現(xiàn)了盈利下滑的現(xiàn)象，更有多家店面已經(jīng)關(guān)閉。但是在去年，他們一些新開店面的平均盈利居然超過了那些原有的店面。該公司的首席發(fā)展官JamesWalker表示，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因一部分要?dú)w功于公司對(duì)菜單的調(diào)整，以及為加盟者提供了更好的財(cái)務(wù)幫助服務(wù)。但是，其主要原因則是公司新推出的“Beefs2.0”計(jì)劃，該計(jì)劃的主要內(nèi)容是對(duì)店內(nèi)的裝飾進(jìn)行重新布置，使其更符合現(xiàn)代人的口味，同時(shí)優(yōu)化店面的布局，使店內(nèi)空間得到最充分的利用，讓更多的客人可以同時(shí)在店內(nèi)享受服務(wù)。最重要的是，這種設(shè)計(jì)可以滿足各種商業(yè)位置的店面的需要。
Walker表示：“這種布局可以充分利用店面的面積，從2800平方英尺到6000英尺的店面都適用。我們盡力為所有店面提供布局設(shè)計(jì)，而不是只專注于某一個(gè)單一的店面。當(dāng)你有了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)也會(huì)效仿你的做法。這種作法使我們能在和其他企業(yè)的競爭中保持優(yōu)勢。”
換句話說，當(dāng)另外一個(gè)競爭對(duì)手哄抬某一商業(yè)場所的租賃價(jià)格時(shí)，Beef’O’Brady’s完全有能力放棄這個(gè)場所，轉(zhuǎn)而在馬路的另一邊開設(shè)店面且依然盈利。而其他企業(yè)可能就無法這么做了。
店址選擇的數(shù)據(jù)分析
Beef‘O’Brady’s對(duì)店址的選擇也有著全新的見解。2010年，他們與Analytics公司展開合作。該公司是一家位于紐約的數(shù)據(jù)分析公司，他們幫助特許經(jīng)營商們找到開設(shè)店面的理想商業(yè)場所。這次合作改變了Beef’O’Brady’s對(duì)店面的理解，公司的高管們被說服在黃金地段開設(shè)店面，雖然租金高昂，但是它帶來的客流量完全能夠彌補(bǔ)高昂的租金帶來的成本。
Walker表示：“我們會(huì)綜合考慮銷售額和店面面積，當(dāng)然希望找到收入更高的地方，但是這并不意味著我們沒有尋找便宜的地方。我們希望在這一方面能夠比以前做得更好。”
Greg Vojnovic是Popeyes Louisiana Kitchen公司的副總裁，負(fù)責(zé)公司的發(fā)展工作。Vojnovic得出了和Walker一樣的結(jié)論。他表示：“坦白說，好的商業(yè)地產(chǎn)仍然是好的，這些地方至少在未來5年內(nèi)仍將為商家?guī)砭薮蟮目土髁俊Ｏ朐谶@些地方找到租金低廉的店鋪是不可能的。經(jīng)濟(jì)衰退并不會(huì)對(duì)這些地方的租金產(chǎn)生影響。它帶來的影響是在可獲得性上，那些之前被占用的A級(jí)地點(diǎn)突然可以獲得了，不是因?yàn)檫@些地點(diǎn)不好，而通常是因?yàn)樵瓉淼慕?jīng)營者遇到了些問題，就像百年一遇的洪水。”
Vojnovic正在嘗試找到這些難得的店鋪。和Beef’O’Brady’s一樣，Popeyes也在利用數(shù)據(jù)分析來選址。Vojnovic表示：“截止到2008年，我們的選址工作進(jìn)行得都不算順利。但是隨后我們發(fā)現(xiàn)利用數(shù)據(jù)分析能夠?yàn)槲覀兲峁椭，F(xiàn)在，當(dāng)我們勸說加盟者把店面開在這些租金更為昂貴的地方時(shí)，我們能夠給他們展示這些數(shù)據(jù)，告訴他們這個(gè)店面能夠?yàn)樗麕砜土髁亢土魉瑥亩屗麄兏行判摹＿x址工作不再是簡單的憑借直覺，它有一套更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫取：玫牡曛犯袡C(jī)會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)表現(xiàn)更加優(yōu)秀的加盟店。”
Site Analytics公司的創(chuàng)始人兼總裁Adam Epstein表示：“隨著各類數(shù)據(jù)的不斷精確化，這些復(fù)雜的數(shù)據(jù)將為特許加盟商的選址工作提供助力。這些數(shù)據(jù)運(yùn)算不僅能夠幫助特許經(jīng)營商找到最好的經(jīng)營地，還能幫他們更清楚地認(rèn)識(shí)市場和顧客。例如，一個(gè)曾經(jīng)認(rèn)為自己需要10萬個(gè)顧客的經(jīng)營商發(fā)現(xiàn)，7.5萬個(gè)顧客已經(jīng)足以讓他達(dá)到盈利目標(biāo)。一個(gè)曾經(jīng)在低收入社區(qū)開店的經(jīng)營商發(fā)現(xiàn)處在高收入社區(qū)的顧客也會(huì)在購買時(shí)砍價(jià)。”
{pages}Adam Epstein說：“聰明的經(jīng)營者總會(huì)避免犯錯(cuò)誤。現(xiàn)在特許經(jīng)營商們可以依靠數(shù)據(jù)來進(jìn)行經(jīng)營，而不是簡單地依靠直覺或是猜硬幣。如今，他們意識(shí)到，當(dāng)他們需要解決問題的時(shí)候，可以仔細(xì)地研究數(shù)據(jù)，找到最佳的解決辦法。”
Baum Realty集團(tuán)的副總裁Jennifer Watson發(fā)現(xiàn)，盡管有不少空置的場所，但要找到優(yōu)秀的商業(yè)場所仍然需要付出極大的努力。越來越多的公司計(jì)劃著將那些處于B級(jí)和C級(jí)地點(diǎn)的店面遷移到A級(jí)地點(diǎn)，這些場所的房東們幾乎不再給企業(yè)討價(jià)還價(jià)的余地。她建議：“關(guān)鍵就是要和這些場所的中介進(jìn)行合作，和他們搞好關(guān)系，期望能夠得到合理的價(jià)格。我們有一個(gè)客戶Newk’s ExpressCafé，我們?nèi)チ薆lockbuster和Hollywood Video兩個(gè)地方，這兩個(gè)地方都有A級(jí)位置的店面，我們希望在其他公司盯上他們之前就把這兩個(gè)店面拿下來。”
重新談房租的技巧
房地產(chǎn)市場的萎靡不振也給那些長期經(jīng)營的加盟商帶來了機(jī)會(huì)。Beef’O’Brady’s和Popeyes都有這么一個(gè)項(xiàng)目，就是通過數(shù)據(jù)分析找到理想的經(jīng)營場所，然后幫助原有的加盟商遷到更好的場所。對(duì)加盟者來說，最大的機(jī)會(huì)就是可以對(duì)店鋪?zhàn)饨疬M(jìn)行重新談判。對(duì)于那些業(yè)務(wù)下滑房租又高的加盟者來說，房東通常會(huì)愿意重新商定租賃細(xì)則，因?yàn)樗麄冏畈幌肟吹降木褪鞘コ凶馊耍狗课蓍e置。
來自BaumRealty集團(tuán)的Baugh認(rèn)為，和房東重新商定租賃細(xì)則的時(shí)候應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，而不能隨意要求房租調(diào)整。他表示：“很多人確實(shí)迫切需要房東對(duì)房租進(jìn)行調(diào)整，但還有很多人并沒有這樣的需要，只是把商討租賃細(xì)則當(dāng)作一個(gè)潮流。我認(rèn)識(shí)一個(gè)加盟商，他租了很多店面，他給每一個(gè)房東都去信要求重新商定房租。如果你很隨便地來做這件事，你會(huì)損害自己的聲譽(yù)，破壞你和房東之間原本良好的關(guān)系。”
Baugh建議，在重新商討房租的時(shí)候，加盟商應(yīng)拿出誠意和證據(jù)，證明減少房租能讓雙方都獲益。他說：“商討的時(shí)候，加盟商應(yīng)當(dāng)設(shè)定好自己的底線，向房東闡明自己的需要，以及自己為何需要重新商討房租。”例如，你在過去的5年中經(jīng)營一直很順利，但是6個(gè)月前，萎縮的經(jīng)濟(jì)讓你的收益降低，并且現(xiàn)在急需現(xiàn)金流。你可以和房東商定一個(gè)臨時(shí)的房租調(diào)整措施。另外一個(gè)情況是，如果你在過去的3年中一直難以盈利，你就有必要和房東就全部租賃協(xié)議進(jìn)行重新商討，但是請注意，你需要準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的說明文件來支撐你的提議。
一些特許經(jīng)營授權(quán)商們已經(jīng)開始就房租對(duì)加盟者進(jìn)行幫助。2009年，Quiznos曾建立了幾個(gè)團(tuán)隊(duì)來幫助加盟者和房東進(jìn)行談判。同一時(shí)間，Annex Brands公司也向各加盟商的房東施加了壓力。Chris Kimball是Annex公司的經(jīng)營場所租賃助理，他表示：“很顯然，當(dāng)全國范圍的總公司都在和房東進(jìn)行協(xié)商的時(shí)候，房東會(huì)更相信我們的誠意。”他表示在大多數(shù)時(shí)候他都能夠處理好類似的協(xié)商，為他們的加盟者節(jié)省平均20%～25%的房租。如今，這家公司仍然在為加盟者提供和房東重新協(xié)商租賃價(jià)格的幫助。Kimball表示：“這是一個(gè)十分成功的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目拯救了很多加盟者，這一點(diǎn)是毫無疑問的。”
這次的經(jīng)濟(jì)衰退從根本上改變了特許房地產(chǎn)市場，但是以低廉的價(jià)格找到優(yōu)秀店面的機(jī)會(huì)正在迅速消失。來自Beef’O’Brady’s的Walker表示：“我和地產(chǎn)商打交道的經(jīng)驗(yàn)告訴我，房東在處理房租下調(diào)的問題上表現(xiàn)得十分消極，而當(dāng)房租上漲的時(shí)候，他們又會(huì)突然變得積極起來。幸運(yùn)的是，在如今這個(gè)時(shí)代，房租還沒有高得離譜，讓人無法接受。也許一段時(shí)間后，我們就會(huì)聽到令人振奮的消息，經(jīng)濟(jì)能夠出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，最終回歸正軌。”
