2012/7/27 13:51:02 作者： 來源：創業社區
做為一個12年前從基層業代、高代、渠道主管、城市經理、省區經理、大區經理一步一個腳印成長起來的實戰營銷人，如果此生整個職業生涯僅限于在執行層面徘徊的話，我想我是失敗的。
但我的失敗，不在于我不積極向上、也不在于我不懂的抬頭看路，只知道低頭拉車;更不在于我不懂得如何把自己銷售出去;十年前我就知道一個道理，賣任何東西之前，要懂得先把自己銷售出去。如果連自己都銷售不出去，談何銷售產品?
其實，我的失敗在于沒人愿意輕意給我一張“戰略游戲”的入場卷。試想，中國中小企業的老板，大都是辛辛苦苦從小做到大;(比如從最初的兩三百萬元投資，十幾年后，做到現今的年產值3至5個億，誰愿意隨便把自己公司的命運交給一個不懂英語、沒有海歸文憑、且暫未操過大盤的中層營銷人。其實恰恰是這類營銷人對營銷戰略具備更直觀的切身體會);于是乎中國太多年產值3至5億的中小企業總是在這個關口再無法跨越。而筆者我多年來總在思考這類企業的突破方法，2007年我曾在中國營銷傳播網發表過一篇：
當時我的觀點幾乎是完全認同并按特勞特和里斯的戰略套路、(如領先企業、跟隨企業、及新品類開創者企業等各種不同階段的企業應規規矩矩按進攻、防守、游擊、側翼戰略實施)事隔五年，回頭梳理這些戰略思路，我發現，具有中國特色的中小企業、如果全部按部就搬的這樣套、也會出現問題，因為大家都懂得《營銷戰》和《定位》;大家都懂得我是中小企業，我就該這樣做;而當大家都真的這樣做的時候、竟爭卻悄悄發生了變化;這就好比，做飲料營銷，大家都知道產品側翼戰略、渠道側翼戰略、低成本市場培養、高舉高打點爆;這就好比做終端建設，大家都知道要促銷、要讓利、要試(用)飲、要重視生動化;想想，大家都懂這樣做，那拼的就又是費用投入和預期產出了;最終，市場占有率的多少、高低又繞回到戰略層面;基于此，本人開始對自己引以為傲且擅長執行的“中小企業倒金字塔營銷戰略”(即局部第一的營銷戰略)持懷疑態度了。于是我對市場和業態重新開始了觀查、分析、梳理和總結，提出了今天我重點要談的“逆向切割戰略”。
逆向切割戰略：
1、區域切割
在我談區域切割前先談一下當前中國中小企業的幾種戰略：
A\高舉高打(即進攻戰略)：明知自己的品牌連行業前十都排不上，卻盲目地把自己企業的優越感強加在戰略思維里，總感覺自己的產品具備了某個優越差異或品質上的優越差異就想采取進攻領先企業的企業戰略，結果，戰線拉長、費用預算超出、管理斷裂、后勤混亂、人才能力參差不齊、預期效果打折。最后，元氣大傷，縮回一隅從零再來。
B\從大本營周邊突圍(即游擊戰略)：在自己總部邊上的兩三個省實施半精耕細作戰略;
C\養攻漸進：(即側翼戰略)：全國范圍無規劃全面性裸價招商，然后根據自己產品的優勢差異化實施局部第一的產品側翼戰略和渠道側翼戰略。
