2011/6/8 15:45:57 作者：浮云 來源：1
步驟一 戰(zhàn)略研究，確定產業(yè)定位
在招商實施前，招商者必須對園區(qū)的產業(yè)有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路，對主導的發(fā)展優(yōu)勢有足夠的認識和了解。據博維國際調查，起碼有過半的園區(qū)沒有系統(tǒng)研究自身產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也沒有深入論證主導產業(yè)發(fā)展的資源和比較優(yōu)勢，這是很典型也很嚴重的現象。在與客商的交流中，不少招商人員沒法說清楚產業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢在哪里，缺乏數據，也缺乏依據，這樣肯定是無法說服投資者的。
對產業(yè)定位進行戰(zhàn)略研究是招商引資中很關鍵的一環(huán)，但有些領導卻把這類研究看作“是來虛的”，是“花架子”，這種認識是極端片面的。產業(yè)定位并不是“拍腦袋”的結果，需要從自身的資源優(yōu)勢和區(qū)域的競爭優(yōu)勢，乃至全國、全球的比較優(yōu)勢進行客觀研究，以及對其進行可持續(xù)發(fā)展的論證。
現階段的企業(yè)投資，理性程度明顯提高，尤其是跨國公司和國內大型企業(yè)，投資選址過程極其嚴謹科學，沒有深入、客觀的產業(yè)發(fā)展優(yōu)勢研究，招商人員是很難應付的。
步驟二 市場細分，選擇目標商家
市場細分最早來自于企業(yè)營銷的概念，在招商引資工作中同樣適用。在確定主導發(fā)展的優(yōu)勢產業(yè)后，下一步應圍繞產業(yè)鏈的上下游商家的需求特征進行細分，從而選擇對我們自身條件具有吸引力的客商群，成為我們主要的招商引資目標對象。對產業(yè)鏈的商家進行細分，有不同的劃分方式，比如企業(yè)規(guī)模、所在區(qū)域、投資方式、產業(yè)的關聯度等。細分越明確，就越容易選擇目標客商群，在招商過程中就越容易形成產業(yè)群。在這里，不得不提的是，根據筆者的觀察，幾乎沒有任何一個招商引資的人員不會說“目標招商”這個詞，但具有市場細分意識和明確招商目標的人屈指可數，中國大部分的政府部門和產業(yè)園區(qū)招商人員幾乎是跟著領導意圖走，處于盲目或“半盲目”的狀態(tài)，招商效率極其低下。
步驟三 分析競爭 制定招商策略
競爭的狀態(tài)決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商策略才能脫穎而出。在招商引資中，要確定我們的競爭目標，通過競爭態(tài)勢的分析、找出比較優(yōu)勢，擬訂可行的招商策略。招商策略主要包括招商目標、商戶條件、優(yōu)惠政策、招商渠道、招商訴求、招商步驟、招商保障、招商評估等，方案力求客觀可行、針對性強、注重實效、做到有效的放矢，胸有成竹。很多招商部門對“家門口的競爭”認識不足，以致喪失了不少的機會。一般來說，大型企業(yè)投資選址時，通常會把在同一個區(qū)域、條件相當的兩三個園區(qū)作為候選的目標，由于基本硬件和基礎資源都相差無幾，園區(qū)的勝敗最終取決于誰具有獨特的招商策略，從而贏得客商的投資信心。
步驟四 整合資源 確定推廣方案
相對于產品市場，國內資本市場和項目市場的整合推廣理念顯得十分淡薄。在過往的調研中發(fā)現，80%以上的園區(qū)和其他政府招商部門都沒有設立專項的推廣費用，或是推廣費用不多，也沒有用到實處。一部分園區(qū)的推廣方式極為傳統(tǒng)、單調，大部分的人力、財力和時間都浪費在了東奔西跑的各類展會上。實際上國內大部分的展會都是“雷聲大雨點小”，對招商引資工作的促進微乎其微。
招商引資是一項極富挑戰(zhàn)的工作，面對全國甚至全球市場，單憑一個園區(qū)二三十個人的力量是有限的，整合資源借力打力成了高效招商的必然出路。象西安高新區(qū)、北京總部基地、三水工業(yè)區(qū)等一些優(yōu)秀的園區(qū)，對整合推廣的策劃都相當成功，走出了一條利用現代市場推廣手段高效招商的新路子。
步驟五 定點跟進 保持良性溝通
有一項策略對招商引資工作尤為重要，那就是“定點跟進”。這不是一般的日常聯絡，而是循序漸進的互動交流和良性溝通。
成功引進一個企業(yè)，往往需要半年、甚至一兩年的時間，在這么長的時間里，會出現很多意想不到的因數影響到投資者的決策，我們的優(yōu)勢可能會逐漸淡化，別人的優(yōu)勢也可能凸現我們的劣勢，這是經常出現的事情，使我們的工作前功盡棄。為化解不利因素的轉化，在招商引資中，我們實施“定點跟進”策略非常重要。通過“定點跟進”，保持信息的反饋，不斷豐富園區(qū)的優(yōu)勢，化解投資者的顧慮，從而不斷增強投資者的信心。
有部分招商人員常因為在與客商的前期接洽中不是很順利，往往因此喪失了信心。這是一個誤區(qū)。越是刁難的客商，往往代表他們對你園區(qū)的期望值越大，不要因此錯過良機。
