2011/4/23 14:27:33 作者：網站主編 來源：0
從70年代末到現代，中國改革開放已經經歷了20多年進程。國民經濟、素質、層次有了大幅度提高，產品需求從供不應求的局面迅速轉變到了供大于求的局面。隨著市場競爭的加劇，過去那種傳統的招商模式已經受到了巨大的挑戰。而現代，所謂的“后招商時代”，如何成功招商，是廣大經營者迫切面對的問題。
讓我們回顧一下傳統的招商模式，大概主要有這四種方式：
一、行業展會與會議
二、廣告：可投入的媒體有電視、雜志、報紙等
三、通過行業數據庫（如郵政、直郵等）
四、人員進行終端覆蓋的招商（如批發市場、上門拜訪等）
而現在，隨著市場的膨脹，代理商選擇余地的增大，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。主要原因是：
企業主的心態越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；
企業主的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀；
企業主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，思想和手段太陳舊，受傳統或歷史因素局限，不能突破和創新；
經銷商心態復雜，一方面擔心上當受騙，對招商企業提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；
經銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優秀經銷商群體正在形成，但數量少，屬稀缺資源，難于爭取；而相當一部分傳統經銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡；據某專業機構估計：中國招商企業和項目95%以失敗告終。
傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現，中國招商市場已經進入以個性化招商為主要特征的后招商時代。在“后招商時代”，企業應該用先進的傳播思想，踏實走好每一步！
1、組織到位。作為企業的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場部”、“市場拓展部”、“商務合作部”等，作為核心職能部門，專職負責招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經理自動轉為銷售經理或市場經理。
2、人員到位。高素質的招商團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊。產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實施。大多數企業對專業招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質人力成本，隨便應付，人才數量和質量都無法保證，關鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。
3、專業到位。專業的事情一定要有專業的人來辦。企業自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新興企業和轉行企業，對招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會，所以，必須借助專業的招商服務機構來聯手完成。通過專業力量的智慧協助，形成正確的招商觀念、策略和指導模式。
4、培訓到位。招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。
5、資金到位。唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現在是越來越少了。一份投入一份回報，風險與利潤同在。關鍵是盡量減少風險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。
6、產品到位。這一點勿用贅言。一般企業都比較擅長。需要提醒的是，招商產品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業都有很多產品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動原則。即選擇的主角產品必須符合企業的中長期發展目標，具有統領性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他產品自然不在話下，通過招商，帶動企業的良性大發展。
7、服務到位。這一點至關重要。千言萬語，對商業合作伙伴（經銷商）而言，就是看企業的支持和服務。很多企業載就載在服務上，招完了商，便拍屁股走人，再也沒有下文，紅火一時，馬上銷聲匿跡，留下無窮的后遺癥，信譽掃地。只有切實把經銷商當作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯合，真誠協作，全面服務，才能真正實現招商的共贏！誠信招商、服務，應是招商升級的思想基礎所在。
這是一個招商制勝的時代。從一定意義上說，招商是企業的第一次！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。
