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2011/9/8 13:42:36 作者：網(wǎng)風(fēng) 來源：1
知客CRM產(chǎn)品于2007年投放市場，在4年中，知客CRM產(chǎn)品每年都以接近100%的銷售增長幅度快速發(fā)展，上古軟件圍繞著知客CRM產(chǎn)品，建立起了高效能的產(chǎn)品研發(fā)、銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。上古軟件提倡“短平快”的產(chǎn)品策略，目前，主要產(chǎn)品有通用產(chǎn)品、管理咨詢行業(yè)、廣告行業(yè)、電力設(shè)備行業(yè)、印刷行業(yè)、機(jī)械制造業(yè)等。至今，上古軟件已在全國20多個(gè)省市近30個(gè)行業(yè)積累了3000多家客戶，這為上古軟件未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
今天，我們很榮幸采訪上古軟件營銷總監(jiān)趙航先生，他將為我們講述關(guān)于知客CRM的商戰(zhàn)策略。.
記者：趙先生，你好!
趙航：你好!
記者：據(jù)說您對中國古代文學(xué)有著很濃厚的興趣，能跟我們談?wù)剢?
趙航：中國古代文學(xué)是一個(gè)歷史源遠(yuǎn)流長的發(fā)展過程，它濃縮了中國人五千多年來的智慧，是中國文化的精髓所在。其中，有很多的哲理對于商業(yè)運(yùn)營都有著很好的啟發(fā)作用，就拿《孫子兵法》來說。
《孫子兵法》是中國古代兵法謀略典籍的代表作，國外無數(shù)政治家、軍事家和企業(yè)家皆把它奉為經(jīng)典，尤其是日韓企業(yè)家，遺憾的是國內(nèi)不少企業(yè)家對古代謀略知之甚少。
“兵戰(zhàn)”與“商戰(zhàn)”都是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，動(dòng)用資源，通過對抗征服對手。論述的是用兵作戰(zhàn)的規(guī)律(戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù))，但同時(shí)其所揭示出的抗?fàn)幷軐W(xué)，對所有人類的對抗性競爭活動(dòng)都具有普遍意義，當(dāng)然也包括商業(yè)競爭。
記者：據(jù)我所了解，知客CRM在架構(gòu)時(shí)，融入了很多《孫子兵法》的戰(zhàn)略思想，請您先跟我們談?wù)?ldquo;戰(zhàn)前謀略”?
趙航：孫子認(rèn)為：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病?rdquo;孫子兵法強(qiáng)調(diào)的“立于不敗之地”是一種非常高明的說法，因?yàn)閼?zhàn)略的目的是達(dá)到目標(biāo)，如果能以最小的代價(jià)，獲取最大的成果，即是最好的方式。在主動(dòng)進(jìn)攻之前，先要做好防御，立于不敗之地，而后抓住打敗敵人的機(jī)會(huì)，這顯示了中國人獨(dú)到的智慧。要達(dá)到目標(biāo)，并能把自己的損失減少到最低限度，一定要先站在一個(gè)穩(wěn)固的基礎(chǔ)之上，這也就是孫子兵法中所說的“無死地”，這是戰(zhàn)爭的最高原則。
企業(yè)經(jīng)營管理何嘗不是如此呢?從防御策略開始，先為不可勝。企業(yè)防御主要包括控制現(xiàn)金的平和防止重大人事動(dòng)蕩，在此基礎(chǔ)上完善法人治理結(jié)構(gòu)，組建高效管理團(tuán)隊(duì)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，提高運(yùn)營能力。
知客CRM從支出與回款、團(tuán)隊(duì)管理、流程管理等方面，幫助企業(yè)控制現(xiàn)金流管理、防止人事動(dòng)蕩對企業(yè)的影響、通過流程管理更好地協(xié)調(diào)不同部門間的工作，從而提高團(tuán)隊(duì)工作效率，建議起更合理的企業(yè)制度，提高企業(yè)的整體運(yùn)營能力。
記者：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是兵家戰(zhàn)前的重要準(zhǔn)備階段，請您談?wù)勚虲RM如何幫企業(yè)做戰(zhàn)前準(zhǔn)備?
趙航： 企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，其前提是對情報(bào)信息收集，而是否及時(shí)收集到充分、相關(guān)的信息是決策的關(guān)鍵。企業(yè)經(jīng)營實(shí)際上是以采購、庫存、生產(chǎn)、產(chǎn)品調(diào)配為主線的物流，以訂單、客戶管理為主線的商流，以銷售結(jié)算、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表為主線的資金流，以員工各項(xiàng)人事基本數(shù)據(jù)、員工進(jìn)、轉(zhuǎn)、退、離等日常人事異動(dòng)為主線的人流相互作用的結(jié)果，而企業(yè)的信息流是物流、資金流、商流、人流聯(lián)系的紐帶，因此無論是企業(yè)決策還是日常經(jīng)營，都要抓住信息情報(bào)這一關(guān)鍵。決策不但要掌握充分的內(nèi)外信息，而且要有效分析，做到知己知彼，才能正確決策。
知客CRM完善的庫存管理功能，集公司采購、庫存、產(chǎn)品調(diào)配于一體，幫助企業(yè)更好的管理物流。知客CRM從客戶管理、訂單管理、商機(jī)漏斗，更好地管理企業(yè)的商流。知客CRM的團(tuán)隊(duì)管理功能，幫助企業(yè)公平而有效第管理團(tuán)隊(duì)。知客CRM強(qiáng)大的BI商務(wù)分析功能，如同比環(huán)比分析、二八定律、管理者駕駛艙等，對經(jīng)營過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類、挖掘分析，讓企業(yè)更有效地分析數(shù)據(jù)，做出正確的決策。
記者：孫子兵法認(rèn)為成功的要素是“道、天、地、將、法”，知客CRM是如何應(yīng)用這五要素的呢?
趙航：用兵者要為道。道者“令民與上同意也，可與之死，可與之生，民弗詭也。”意思是說國君施行仁政，以恩信道義愛撫民眾，則民眾便與國君上下一致，同心同德，可以為國君出生入死，而不違抗。從經(jīng)營管理來看，就是管理者與被管理者的目標(biāo)要一致。知客CRM通過任務(wù)下達(dá)、銷售精英榜將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聚合在一起，從而將管理者與被管理者的目標(biāo)一致化。
用兵者要知天。“天者，陰陽、寒暑、時(shí)制也”，意思是順天時(shí)，因時(shí)制宜。從經(jīng)營管理來看，就是要抓住市場機(jī)遇，順應(yīng)市場的變化，特別是對消費(fèi)者偏好的變化要敏感。知客CRM通過對產(chǎn)品熱銷與滯銷、淡季與旺季、增幅與降幅等多方面的分析，幫助企業(yè)更好地管理產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而更好地把握市場和管理銷售。
用兵者要知地。“地者，高下、遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也”，意思是說要知地利，因地制宜。從經(jīng)營管理來看，企業(yè)要熟悉和掌握市場需求、市場容量、市場競爭的變化情況，根據(jù)自身的情況選擇經(jīng)營策略。知客CRM的市場調(diào)查功能，幫助企業(yè)提前對市場的需求、市場容量和市場競爭情況做全面的調(diào)查，有助企業(yè)選擇最適合的經(jīng)營策略。
用兵者要善于用將。“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”，意思是說要善于任用將領(lǐng)，即選用將領(lǐng)的標(biāo)準(zhǔn)是“智、信、仁、勇、嚴(yán)。”從經(jīng)營管理來看，就是要做好用人決策。知客CRM通過團(tuán)隊(duì)的精英與短板、讓正確的人做正確的事、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等多方面，幫助企業(yè)分析團(tuán)隊(duì)，做好用人關(guān)。
用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指軍隊(duì)的組織編制及組織運(yùn)行方式，官道指職責(zé)分工，主用是指物資供應(yīng)。從經(jīng)營管理來看，就是要規(guī)劃的工作流程，明確崗位職責(zé)與分工，使物流暢通。知客CRM從工作流程開始，每個(gè)流程都有相應(yīng)的責(zé)任人，去掉企業(yè)中由于太多的人情管理而導(dǎo)致的內(nèi)耗，并把每件事情責(zé)任到人。
總之，孫子兵法“道、天、地、將、法”的戰(zhàn)略思想，從經(jīng)營管理來看，要求企業(yè)經(jīng)營者從目標(biāo)一致性、因時(shí)制宜、因地制宜、用人決策、工作流程、職責(zé)分工、物流設(shè)計(jì)方面系統(tǒng)地策劃，孫子兵法的軍事思想從另外一個(gè)層面詮釋了競爭對抗性活動(dòng)的智慧，同樣對企業(yè)商戰(zhàn)具有參考價(jià)值。
記者：《孫子兵法》是中華文化遺產(chǎn)中的一座寶庫，有待我們進(jìn)一步去挖掘、運(yùn)用、發(fā)展。今天很高興能聽到關(guān)于它在企業(yè)商戰(zhàn)中的應(yīng)用，相信隨著知客CRM的“戰(zhàn)略思想”為更多的商家所應(yīng)用，《孫子兵法》的更多戰(zhàn)略都會(huì)被應(yīng)用到企業(yè)中。
今天我們的話題就到這里，非常感謝趙航先生與我們分享企業(yè)商戰(zhàn)的“孫子兵法”----知客CRM。知客善謀，靈動(dòng)銷售!
