培訓(xùn)連鎖教育的創(chuàng)富路?

2011/4/29 9:33:29 作者：網(wǎng)站主編 來(lái)源：0

　　天翼圖書(shū)的員工都習(xí)慣稱李月慶為“李先生”，而不是“李總”，據(jù)說(shuō)這是他在中歐國(guó)際工商學(xué)院近10年的工作經(jīng)歷沿襲下來(lái)的。實(shí)際上，這個(gè)47歲的中年男人看上去更像是一名教授，而不是一名商人，而按照他自己的說(shuō)法，他是一名經(jīng)營(yíng)知識(shí)產(chǎn)品的知識(shí)分子。
　　參與創(chuàng)建中歐工商學(xué)院
　　從華東師范大學(xué)碩士研究生畢業(yè)，到上海交通大學(xué)任教，李月慶本來(lái)走的是一條典型知識(shí)分子的道路。不過(guò)，1994年，已經(jīng)被評(píng)為上海交大“包玉剛優(yōu)秀青年教師”的李月慶離開(kāi)了從教7年的學(xué)校，作為中方工作人員之一參與創(chuàng)建中歐國(guó)際工商學(xué)院，而當(dāng)時(shí)被推薦的5名年輕教師，李月慶是惟一留下的。
　　在這所白手起家的教育商學(xué)院，李月慶和他的同事們經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)的艱難。也許是知識(shí)分子特有的堅(jiān)韌讓李月慶堅(jiān)持了下來(lái)，并獲得了成功，他所在的高層經(jīng)理培訓(xùn)部銷售額直線上升，并很快成為亞太區(qū)商學(xué)院中的老大，在英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》高層經(jīng)理培訓(xùn)課程的全球排名中進(jìn)入50強(qiáng)。
　　“沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)煉獄般的生活，你就無(wú)法體會(huì)到天堂般的幸福。”李月慶當(dāng)時(shí)對(duì)叔本華的這句話有了深切的體會(huì)。
　　李月慶剛到中歐的時(shí)候，薪水不到5000元人民幣，國(guó)外同事的薪水則是5000美元,當(dāng)時(shí)通用電氣曾以7000元的月薪邀請(qǐng)李月慶加盟，但他還是留在了中歐，因?yàn)樗吹搅松賰河⒄Z(yǔ)培訓(xùn)課程在中國(guó)的未來(lái)發(fā)展前景，“接受是偉大的想法，雖然有些不公平，但還是要接受，永遠(yuǎn)嘆氣就會(huì)喪氣”。
　　創(chuàng)業(yè)開(kāi)辟自己的一片天地
　　就在中歐的事業(yè)蒸蒸日上時(shí)，2002年12月31日，在這個(gè)似乎是精心挑選過(guò)的日子，李月慶離開(kāi)了中歐，自己創(chuàng)業(yè)。而當(dāng)時(shí)學(xué)校許諾給他的年薪已經(jīng)達(dá)到百萬(wàn)元，還承諾送他到美國(guó)讀書(shū)，另一所國(guó)內(nèi)著名商學(xué)院——長(zhǎng)江商學(xué)院則請(qǐng)他去做行政副院長(zhǎng)。
　　“咬咬牙，還是離開(kāi)了。”李月慶清楚地看到商學(xué)院的局限性，“教授的生產(chǎn)能力有限，不可無(wú)
　　限復(fù)制，從短期培訓(xùn)來(lái)看，沃頓商學(xué)院一年的銷售額也就四五億元人民幣，中歐已經(jīng)有五六千萬(wàn)元，很難再做大。”李月慶說(shuō)他心里還有一個(gè)夢(mèng)，就是開(kāi)辟自己的一片天地。
　　在中歐時(shí)，有個(gè)教授曾告訴李月慶，1914年在美國(guó)上市的100家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家：一家是食品行業(yè)；另一家是出版業(yè)。賣了近10年培訓(xùn)課程的李月慶選擇了出版業(yè)，開(kāi)始賣書(shū)，他稱之為“知識(shí)產(chǎn)品”。2003年，在上海陜西南路一棟不起眼的辦公樓里，李月慶和幾位同事共同創(chuàng)辦了上海天翼圖書(shū)有限公司，李任總經(jīng)理。
　　把圖書(shū)賣給經(jīng)理人
　　選擇圖書(shū)銷售，李月慶有自己的理由。對(duì)高級(jí)經(jīng)理教育連鎖培訓(xùn)的深入了解，讓他意識(shí)到培訓(xùn)課程的高成本阻止了許多經(jīng)理參加課程的可能，而這些經(jīng)理人又非常希望學(xué)習(xí)如何提高經(jīng)營(yíng)管理能力，“最渴求知識(shí)的讀者是經(jīng)理人，他們有壓力去學(xué)習(xí)，也有成熟的閱讀能力。”李月慶深信，圖書(shū)銷售，特別是那些為某個(gè)公司度身定制的圖書(shū)，一定會(huì)在那些尋求以廉價(jià)方式提高自己能力的經(jīng)理人中廣受歡迎。
　　按照李月慶的思路，經(jīng)理人只要告訴他公司目前面臨什么樣的問(wèn)題，天翼馬上會(huì)為他們做一個(gè)購(gòu)書(shū)方案：為他們選出幾本合適的書(shū)，并把每本書(shū)的簡(jiǎn)介、可能解決的問(wèn)題做在方案上。
　　李月慶說(shuō)，現(xiàn)在每季度全球新出的經(jīng)濟(jì)管理類圖書(shū)大約有700~1000本，其中中文譯本的也有200~300本，天翼做的事情，就是把這些書(shū)壓縮成一個(gè)100多本的季度書(shū)單和20本左右的月度書(shū)單，在里面詳細(xì)介紹每一本書(shū)，然后把書(shū)單提供給客戶，讓他們挑選。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)經(jīng)理人的年均圖書(shū)閱讀量達(dá)20本，而在中國(guó)，這一數(shù)字僅為兩本，“中國(guó)的經(jīng)理人圖書(shū)市場(chǎng)潛力巨大”。
　　李月慶認(rèn)為，經(jīng)理人的成長(zhǎng)離不開(kāi)學(xué)習(xí)，而圖書(shū)閱讀的傳統(tǒng)方式正在改變，從原來(lái)一字不落地讀書(shū)到現(xiàn)在高濃縮地閱讀，人們只關(guān)注對(duì)自己有用的東西。有的企業(yè)覺(jué)得自己在某些方面已經(jīng)很優(yōu)秀了，就要求一些專業(yè)的公司做一些專題式的推廣，使其更清醒地認(rèn)識(shí)到組織的不足。這其實(shí)是一個(gè)圖書(shū)的重新編輯過(guò)程是一種類似于對(duì)癥下藥式的營(yíng)銷。在商學(xué)院浸淫了近10年的李月慶顯然很清楚經(jīng)理人的需要，“我們做的是把書(shū)的海洋壓縮成游泳池，讓經(jīng)理人能在有限距離的游泳池里得到高度濃縮的知識(shí)。”
　　讓人期待的經(jīng)營(yíng)模式
　　把書(shū)當(dāng)成“知識(shí)產(chǎn)品”賣的李月慶賣書(shū)的方式自然也和常人不同，在打折、變相降價(jià)早成風(fēng)潮的圖書(shū)銷售市場(chǎng)，李月慶作出一個(gè)被同行認(rèn)為是“瘋子”的決定：不僅不打折，還要求顧客必須先取得會(huì)員資格——先交錢，再買書(shū)，而且要加收相當(dāng)于圖書(shū)價(jià)格10%的會(huì)員服務(wù)費(fèi)。
　　天翼圖書(shū)從一誕生就定位于“選最有價(jià)值的書(shū)給最需要的經(jīng)理人”，企業(yè)一次性預(yù)付1萬(wàn)~8萬(wàn)元的購(gòu)書(shū)款，就可成為天翼圖書(shū)的會(huì)員，購(gòu)書(shū)時(shí)直接在這筆預(yù)付款中抵扣，天翼也相應(yīng)地提取此筆購(gòu)書(shū)款的10%作為咨詢服務(wù)費(fèi)。
　　讓同行們意外的是，天翼的獨(dú)特做法很快取得了成功，公司創(chuàng)立當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了保本。
　　李月慶至今仍津津樂(lè)道于天翼成立初期的一單生意。當(dāng)時(shí)全球最大的酒店管理集團(tuán)——萬(wàn)豪酒店集團(tuán)在上海的酒店要在其40層開(kāi)設(shè)一家為酒店VIP客戶服務(wù)的書(shū)店，還專門請(qǐng)了一個(gè)香港的專業(yè)人士來(lái)管理。為了挑選藏書(shū)，這家書(shū)店邀請(qǐng)了各地一些書(shū)商參與投標(biāo)。為了獲得這一項(xiàng)目，李月慶親自出馬，根據(jù)客戶的要求準(zhǔn)備了一份內(nèi)容詳盡的中英文標(biāo)書(shū)。“等到第二次競(jìng)標(biāo)時(shí)，其他圖書(shū)供應(yīng)商已不敢出現(xiàn)了。”李月慶頗有些得意。
　　如今，天翼圖書(shū)的銷售額連續(xù)3年翻倍增長(zhǎng)，已經(jīng)成為經(jīng)管類圖書(shū)出版商眼中的重要合作伙伴，會(huì)員達(dá)到600家，其中45%為外資企業(yè)，26%為國(guó)營(yíng)企業(yè)，19%為民營(yíng)企業(yè)，其余則是政府和非營(yíng)利組織。
　　“每當(dāng)我們想把教育加盟企業(yè)推向一個(gè)新高度，都會(huì)向天翼圖書(shū)尋求圖書(shū)支持。”光明乳業(yè)董事長(zhǎng)王佳芬說(shuō)。光明乳業(yè)在不到兩年的時(shí)間里，已經(jīng)向天翼訂購(gòu)了近10萬(wàn)元的圖書(shū)。
　　除了客戶經(jīng)理的直接推廣以外，天翼還借鑒美國(guó)校園書(shū)店的模式，在經(jīng)理人云集的各大商學(xué)院開(kāi)設(shè)書(shū)店。
　　今年6月，天翼圖書(shū)將搬遷新址，公司規(guī)模大了，員工也增加了，李月慶對(duì)這個(gè)新家非常期待，他自認(rèn)是一個(gè)瘋狂又勤奮的人，“我很難想象自己在家里喝茶、聊天。”因?yàn)樗J(rèn)為自己多干一個(gè)小時(shí)可以頂100個(gè)人干10個(gè)小時(shí)，李月慶的“野心”又顯露無(wú)遺。

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