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2012/7/19 11:20:12 作者： 來(lái)源：創(chuàng)業(yè)社區(qū)
“這是一個(gè)重資產(chǎn)、低利潤(rùn)的行業(yè)。”5月30日，瑞卡租車CEO李春田，在廣州赤崗塔附近的辦公室里開門見(jiàn)山地說(shuō)道。瑞卡一位負(fù)責(zé)直營(yíng)店銷售的員工在和《創(chuàng)業(yè)邦》記者聊天時(shí)算了一筆賬：如果按平均每輛車最低投入10萬(wàn)元算，1000輛車就是1個(gè)億，這還不包括車輛折舊費(fèi)和公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)。盡管如此，以神州、一嗨為代表的兩大汽車租賃公司，其擴(kuò)張速度和規(guī)模令許多同行望塵莫及。據(jù)公開數(shù)據(jù)，2010年9月，聯(lián)想控股通過(guò)“股權(quán)+債權(quán)”的方式注資神州12億元，并帶來(lái)了幾十億元的銀行授信。截至今年3月，神州在全國(guó)66座城市已擁有超過(guò)500個(gè)租車網(wǎng)點(diǎn)，車隊(duì)規(guī)模約29000臺(tái)。
一嗨則擁有70多款車型、4000輛車，在全國(guó)50多個(gè)城市提供租車服務(wù)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)近300個(gè)。年初，繼神州向美國(guó)證監(jiān)會(huì)(SEC)遞交上市申請(qǐng)后，一嗨也正籌劃赴美上市事宜，IPO融資1.5億美元。有媒體為此言稱，“燒錢”數(shù)額巨大，兩家企業(yè)競(jìng)相上市顯示出了他們對(duì)資本的極度渴望。急速擴(kuò)張，急速巨虧。神州遞交給SEC的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司從2009年至今尚未實(shí)現(xiàn)盈利;2010年全年虧損4333萬(wàn)元;2011年前三季度，虧損達(dá)1.17億元，同比增長(zhǎng)443.7%。這個(gè)虧損數(shù)據(jù)還被同行質(zhì)疑其真實(shí)度。不難看出，這兩家公司規(guī)模化擴(kuò)張的路徑，追求的是從車輛、車型到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的城市數(shù)量。其連鎖經(jīng)營(yíng)的特征是：異地借車、異地還車，試圖解決城際化的交通需求。
相比之下，瑞卡的公司規(guī)模則要小很多。截至今年5月，它僅有寥寥幾款車型，1200輛車，租車網(wǎng)點(diǎn)33個(gè)，門店所覆蓋的城市僅包括廣州、長(zhǎng)沙、成都三個(gè)城市。但卻有媒體評(píng)論，它很可能后來(lái)居上，與神州、一嗨形成三足鼎立之勢(shì)。李春田毫不諱言地表示，瑞卡會(huì)以廣州為據(jù)點(diǎn)，繼而希望在華南租車市場(chǎng)擁有自己的話語(yǔ)權(quán)與定價(jià)權(quán)。2009年，瑞卡創(chuàng)立。“7天”的創(chuàng)始人鄭南雁是它的天使投資人，同時(shí)兼任公司董事長(zhǎng)。迄今，瑞卡的創(chuàng)始、管理團(tuán)隊(duì)中，近一半人來(lái)自“7天”。瑞卡早期的團(tuán)隊(duì)有吳海兵、林粵舟、黃驥，以及 IT技術(shù)出身的潘勇等人，他們都是“7天”的創(chuàng)始元老或骨干力量。而現(xiàn)任CEO李春田，此前是“7天”的CCO。他說(shuō)：“與鄭總(鄭南雁)在‘7天’共事差不多7年了。”上世紀(jì)90年代，李春田還在深圳一家銷售文具的連鎖企業(yè)“做過(guò)業(yè)務(wù)副總，把5家店做成了60家店”。
這個(gè)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)有過(guò)歷練的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，相比于同行，其步伐走得謹(jǐn)慎而保守。“不敢走得太快。”李春田說(shuō)，國(guó)外的租車業(yè)相對(duì)成熟，出現(xiàn)了如AVIS這樣擁有60多年歷史、航空母艦式的集團(tuán)與國(guó)際品牌——車輛數(shù)量約五六十萬(wàn)，服務(wù)范圍覆蓋全球。但在中國(guó)，租車業(yè)還是一個(gè)早期市場(chǎng)。李春田認(rèn)為，將幾萬(wàn)輛車平鋪到五六十座城市，這種扁平的打法可能不適合中國(guó)。“美國(guó)與中國(guó)最大的區(qū)別是，美國(guó)的城市與城市之間的區(qū)域是孤立的。它的租車需求往往表現(xiàn)為從一座城市到另一座城市，從東部開到西部。美國(guó)城內(nèi)和城郊的交通都非常發(fā)達(dá)，公共交通系統(tǒng)非常完善。”李春田說(shuō)，中國(guó)的情形剛好是反過(guò)來(lái)的。城市與城市之間，全部被人口填充完了。去另一座城市有太多的方式可以選擇——飛機(jī)、高鐵、普通列車、大巴、輪船。“可以花很少的錢，很輕松地從A城去往B城，譬如可以買到二三折的機(jī)票。”
瑞卡的主事者在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，開始反復(fù)思考一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)行業(yè)到底為什么人服務(wù)?而當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)了這種與美國(guó)截然不同的市場(chǎng)需求時(shí)，最終決定將自身定位成一家填補(bǔ)核心城市市內(nèi)交通的經(jīng)濟(jì)連鎖型租車公司，“聚焦于方圓一二百公里的市內(nèi)及城郊交通的解決方案”。瑞卡沿用了做“7天”連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)的一些理念，譬如在占領(lǐng)市場(chǎng)方面的打法是垂直、切割，將一座一座的城市做成一個(gè)一個(gè)的堡壘，而不是一口氣覆蓋全國(guó)。當(dāng)神州、一嗨等公司以擴(kuò)大車輛、車型、覆蓋城市數(shù)量為攻擊重點(diǎn)時(shí)，廣州成為了瑞卡的第一個(gè)堡壘，他們?cè)谶@個(gè)大本營(yíng)里進(jìn)行了密集的布點(diǎn)。僅在天河區(qū)，瑞卡的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就達(dá)到了近20個(gè)。盡管神州、一嗨的服務(wù)點(diǎn)總數(shù)大大超出瑞卡，但其平均到每座城市的布點(diǎn)數(shù)量卻不足8個(gè)。
“我們幾乎每步行15分鐘，或在區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)地鐵站，都能找到一家這樣的門店。”李春田說(shuō)，他們的車均停在這些網(wǎng)點(diǎn)的附近，“這使得我們可以快速提高車輛周轉(zhuǎn)效率，門店的復(fù)制成本也更低。”李春田為此舉了一個(gè)例子：有些公司提供送車上門的服務(wù)，表面上看這是很便捷的個(gè)性化服務(wù)，但實(shí)際上它比用戶上門取車還要麻煩。“首先，你家在哪兒?不方便去家里，那你在哪棵歪脖子樹下?穿什么顏色衣服?‘你出發(fā)了沒(méi)?我已經(jīng)等你很久很久了’……”他說(shuō)，因?yàn)檫@些公司的車大多集中停放在大型停車場(chǎng)，送車上門，“其實(shí)是受制于自身網(wǎng)點(diǎn)不夠多的弱點(diǎn)。如果租車、用車變得復(fù)雜，這種糟糕的用戶體驗(yàn)勢(shì)必會(huì)讓客戶流失”。由于與“7天”是戰(zhàn)略合作關(guān)系，瑞卡的門店一部分租用的是酒店大堂。密集布點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)策略與“7天”非常吻合，同時(shí)還給“7天”的客源提供了方便。為此，他們正考慮與更多的產(chǎn)業(yè)鏈上的一些業(yè)態(tài)合作，例如一些大型地產(chǎn)商鋪、大型連鎖超市、商場(chǎng)、社區(qū)等等。
李春田發(fā)現(xiàn)，市內(nèi)租車市場(chǎng)的需求呈現(xiàn)兩個(gè)極端，一個(gè)極端是核心商務(wù)區(qū)，另一個(gè)極端是城郊。當(dāng)瑞卡將800來(lái)輛車扎進(jìn)廣州天河區(qū)時(shí)，“居然還深不可測(cè)，我保守地估計(jì)在天河投1500輛車、整個(gè)廣州鋪4000來(lái)輛車是沒(méi)有問(wèn)題的”。“能不能快速擴(kuò)張，在于你會(huì)不會(huì)做減法。”他說(shuō)，這就像“7天”的產(chǎn)品，能不能把東西盡量簡(jiǎn)化，但是又很干凈、很衛(wèi)生。在神州、一嗨擁有幾十款車型時(shí)，瑞卡卻選擇了一條與之背道而馳的路徑。瑞卡的車型包括新凱越、新陽(yáng)光、新樂(lè)風(fēng)、現(xiàn)代伊蘭特、奇瑞等，而未來(lái)非但不計(jì)劃增加車型，李春田甚至打算將其壓縮到只有一兩款最大眾化的經(jīng)濟(jì)型汽車。李春田說(shuō)，瑞卡現(xiàn)在每天的車輛出租率已經(jīng)達(dá)到了90%以上。神州、一嗨等大型租車公司，從中檔車到奔馳、寶馬等高檔車一應(yīng)俱全，但從出租率上看，有一半左右處于閑置狀態(tài)。“其中某家公司，每輛車的綜合收入平均是每天113塊，而我們以別克新凱越為例，在高出租率下，僅憑這款車，每天的單車收入也有110多塊。雖然表面持平，但我們的利潤(rùn)與他們不一樣(出租率、資產(chǎn)投入程度)——你會(huì)看到商業(yè)模型的威力所在。”
在李春田看來(lái)，精簡(jiǎn)車型的好處是，除了與同行的利潤(rùn)點(diǎn)不一樣外，它還給公司的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了高效的運(yùn)轉(zhuǎn)率。一是，當(dāng)事故車輛送去定點(diǎn)維修店時(shí)，可能在一小時(shí)內(nèi)就可以換上完好的零部件，因?yàn)榇S修的零部件可以安放到下一款事故車輛上;二是體現(xiàn)在驗(yàn)車環(huán)節(jié)上，當(dāng)租車公司的員工整日只和一兩款車型打交道時(shí)，他對(duì)業(yè)務(wù)的熟知程度和工作效率都會(huì)大大提高。除了廣州是大本營(yíng)，長(zhǎng)沙、成都是其現(xiàn)在服務(wù)的城市外，深圳等六七座城市也被瑞卡列為未來(lái)的布局點(diǎn)。瑞卡的打法是，以華南為陣地，通過(guò)密集的租車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，用一座城市一副牌的方式去占領(lǐng)所在城市的租車市場(chǎng)。2010年，瑞卡獲得了富達(dá)和紅杉的A輪投資。現(xiàn)在，它正在啟動(dòng)新一輪的融資。李春田計(jì)劃到年底或明年初，瑞卡的車輛規(guī)模總計(jì)達(dá)到5000～8000輛。“因此我們絕對(duì)會(huì)晉升到行業(yè)前三的位置。”
