大經銷商，就是在市場中實力較強、規模較大，在行業圈中具有較高度和較強影響力的代理商。由于從業較早，或成長較快，或實力較強，他們往往經營思想較為，擁有自己具有優勢的品牌產品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

一般來說，大經銷商不愿代理小品牌。其原因主要是：

其一，自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。

其二，小品牌由于自身條件限制難以做大、做強，在所代理的產品中缺少影響力。

其三，小品牌操作難度大，費心費力，稍有不慎便會勞神傷財造成損失。

大經銷商為什么要代理小品牌

大經銷商代理小品牌，是為了更大發展的需要，這可以從幾方面體現出來。

1.收益的需要

相當一部分大經銷商，品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，收益空間卻越來越小。因此，低成本的小品牌既是收益的需要，也是其運營模式轉變的需要。

2.對話品牌的需要

再大的經銷商在品牌廠家面前都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。出于對品牌產品銷量及影響力考慮，經銷商又合不得輕易放棄。所以，經銷商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中具有發展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養成替代品牌的“儲備品牌”，以此作為對話品牌廠家的“撒手锏”。進，可以抗衡 品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與品牌廠家鬧翻分手時，讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

3.爭取廠家資源的需要

大經銷商代理小品牌，很多時候是優勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權，所以容易爭取到廠家更多的優惠政策，利于市場操作。

4.調整產品結構的需要

再大的經銷商資金都有一定的限度。由于品牌產品資金占用大，所以大經銷商不可能做到任何品類產品都能代理品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。

5.降資金壓力的需要

品牌產品動輒十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”經銷商預付貨款和交納金。的資金壓力，常使經銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產品則不會過多地占用經銷商的資金。

怎樣選擇小品牌

小品牌對大經銷商雖然有品類結構補缺和提升收益等作用，但在選擇產品及品牌時仍需要慎重，經銷商怎樣選擇才能 大限度地規避風險、保障成功呢？從眾多經銷商操作實踐中得出的具有實效性的經驗是：應把握好“三選六看”原則。

“三選”主要是：

1.選潮流

一個新品類產品的推出，很多時候預示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠家名不見經傳，甚至是一個剛剛成立的小企業，但這個產品具備良好的發展前景，大經銷商就一定不要失去這一難得的發展機會。因為一旦這一品類成功，其就會成為品類中先入為主的第 一品牌，你也會隨之成為代理這個品類品牌的老大。

案例：B市場經銷商老呂，代理了多個品類的品牌。2014年，他接觸到了上市不久的酒類新品類——xx雞尾酒。當他對產品品質、口感、包裝及賣點作了綜合分析后，意識到這將是消費新潮流的新品類。他帶著樣品對市場走訪后，毫不猶豫地接下了這一新品。

后來的市場實踐驗證了他當初決策的正確性：新品一上市就產生了效應，這個早先沒有任何影響力的小品牌，也隨著產品的旺銷而成為消費者非常青睞的新品牌。僅僅幾個月時間，該品牌就紅火起來，月均銷量達1萬多件， 高月銷量達2萬余件，2014年為其帶來了近100萬元的收益，而且了這一品類消費潮流。

2.選潛力

這些深刻的變化，就在短短一年間發生，堪為日新月異。烏鎮不僅實現了軟硬件基礎設施建設的整體提升，更經歷了發展理念和生活方式“互聯網化”的洗禮。的風險，其具有相對的保險性，有較高的成功概率。

3.選差異

同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質、口感、口味、價格、包裝等。

“六看”的內容是：

看產品力不具備生命力的產品，收益再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應帶上樣品走訪客戶，聽取大多數人的意見。

看市場表現一個度不高的新品牌產品市場表現如何，需要經銷商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。經銷商可以要求廠家業務人員提供2～5個客戶電話號碼，通過電話了解外地市場經過一段時間(一般為3個月以上)運作后，產品的表現情況，據此獲悉產品市場表現的穩定性。二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況，因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。

看廠家實力接手小品牌之前， 好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：看廠家規模，了解廠家實力；看廠家產品庫存、生產情況和發貨車輛的多少，了解其銷售的好壞；看廠家人員精神風貌，了解企業運營態勢。

看廠家思路通過與廠家業務人員交談及了解相關市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行為，還是紙上談兵的務虛行為；對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

看廠家支持力度通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。

接手小品牌初始如何操作

僅僅一年時間，互聯網基因已經逐漸全 面滲入烏鎮水鄉。即使相信該產品會成功，也應做到謹慎從事、穩步發展。為確保新品運作成功，接手前期應做好“十要十不要”。

1.要品齊量少，不要品少量多代理小品牌，前三次發貨要把握品種齊全而單品量少的原則。品種不齊全，無法檢驗哪類品種、哪個規格適合本地銷售，無法為今后的市場重點推廣篩選產品；單品發貨量過大，一旦有不適銷產品，則會造成經濟損失。

2.不要量入為出新產品進入市場前期，廠家會給予相當誘人的政策，以此激勵經銷商多進貨。經銷商在沒有確切把握的情況下，一定要量出為人，根據市場實際訂貨。否則，就會因貪小利而吃大虧。

3.要提供差異化方案不要盲目地接受統一方案。有些經銷商代理新品時，不懂得向廠家提供針對本市場實際情況的差異化方案，而是盲目地接受廠家的統一方案。這樣做雖然省心省力，但往往因不切合本地市場而導致效果不佳。

4.要以老品帶新品，不要以新品促新品

很多廠家在新市場開發前期會給市場一定力度的支持，采用的方法多數是買本品送本品，以此達到較高鋪市率的目的。

從道理上講，這種力度較大的促銷活動應該具有一定吸引力。但是，作為一個新品的小品牌，這樣的促銷方式往往收不到理想的效果。原因很簡單：渠道銷售商們原本就對剛上市的小品牌持觀望、遲疑甚至懷疑的態度，而你又用新品促新品，這對他們沒有太大的吸引力。

對此，經銷商可以采取以下兩種方法：一是把廠家給予的支持費用折算成自己代理的成熟產品，以其作為新品牌產品的促銷品，達到以老促新的目的。二是把老產品廠家促銷費用折算成新品牌產品，買老產品搭贈產品，達到以老帶新的目的。通過幾輪以老帶新、以老促新的促銷活動，把新品牌逐步推向市場。

5.要點多、品齊、量少，不要點少、品少、量多新品鋪市時，對渠道、網絡的售點要盡可能地做到點數多、品種多、數量少，而不要點數少、品種少、數量多，只有這樣才利于產品的全 面推廣，提高成功概率。

6.要制定新品專案推廣不要由其自然銷售。有些大經銷商接手小品牌后，認為憑借自己現有網絡和影響力可以順其自然地帶動新產品。新產品依托原有網絡、渠道是可以得到有效帶動，但問題關鍵在于，不同的產品具有不同的屬性和特征，其相對應的網絡、渠道、售點、消費群體、推廣方法等均有不同的要求。因此，制定新品推廣專案，利于新品有計劃、有效地推進。

7.要提高獎勵政策，不要等同于成熟產品考新上市的小品牌推介成功與否，除品牌自身的產品力以外，經銷商業務員盡力與否是小品牌成敗的關鍵。市場反映的實際情況是80％以上的經銷商業務員不愿推新品，尤其是小品牌。因為成熟產品已不用推介，省心省力出業績，而新品推介費心費力卻難保效果。為此，經銷商在新品上市之初，應給予業務員較好的獎勵政策，以激勵其盡力推介。

8.要跟蹤管理，不要一推了之小品牌產品推廣過程中，經銷商要密切關注其市場情況，及時調整和改進推進方案，不斷跟進管理，做到“扶上馬再送一程”，直至走上成功軌道。

9.要及時反饋信息，不要坐等廠家向你了解情況代理商要及時準確地向廠家反饋市場信息，并就此提出合理化建議，爭取廠家政策支持；不要坐等廠家向你了解市場信息后再制訂應對方案，這樣往往會延誤市場，失去 佳機會。

10.要穩步發展，不要急于求成一般來說，新上市的小品牌，不可能在催生成“巨人”。因此，經銷商市場操作要穩步發展，不能急于求成。
第 一單貨銷完后，不要急于追加第二次發貨。因為短時間內銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售，此時鋪出去的貨尚在渠道鏈上，還沒有到達消費者手中。即使有少數客戶第二次要貨。經銷商應等到產品真正進入銷售環節后再追加第二次發貨。一般情況下，這種周期計算時間是特 殊渠道：15天～25天；現代渠道：20天～30天；傳統渠道：25天～35天。

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