電話銷售的面試技巧
2013年04月19日 15:33
來源:F600創業網
【提要】：
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金融客戶經理</p>
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掌握電話銷售面試技巧，重要的有這樣幾點：</p>
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1、學歷恰當。太高的學歷會使得這個職位非常不穩定，剛剛培養出來的人才就跳槽了。當然，...
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金融客戶經理</p>
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掌握電話銷售面試技巧，重要的有這樣幾點：</p>
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1、學歷恰當。太高的學歷會使得這個職位非常不穩定，剛剛培養出來的人才就跳槽了。當然，太低也會降低你公司的形象。</p>
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2、有一種百折不撓的精神，作為一個電話銷售員，要有一種心理準備即100個電話中可能有67個電話是無效的(我們在全球的電話銷售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質。</p>
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3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶。</p>
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4、責任感。</p>
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以上這個電話面試是針對電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，從這個簡單的面試中我們可以知道，對于這個考官來說，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問題時，能不能快速找到答案。</p>
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不錯實用的八個“面試題”</p>
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1、你的暑期打工工作是怎樣找到的</p>
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所有用人單位對有工作經歷的應屆畢業生都一致看好，無論參與過什么樣的工作。一家就業服務機構的負責人說：“讀書時期有過工作經歷的人容易與人相處，他們會更好地安排時間，更務實，而且更成熟，與我們有更多的共同語言。”因此，在你應答時，要加上這樣的內容：企業就是要創造利潤，個人要更有效率地工作，遵章守紀，盡全力完成工作。簡而言之，無論你的暑假工作多么微不足道，都要將其視為一段在企業的工作經歷。</p>
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就具體的問題而言，主試人的提問是為了理想地反映出你的主動性、創造性與靈活性。例如，你可以說：“在我家鄉的小鎮上，找一份暑假工作并不容易，但我向每家餐館都申請做招待工作，給各家的經理打電話預約面試，末了在一家有名氣的餐館找到一份工作。我先做下午班，后來因為我手腳麻利，算賬準確，并有讓顧客滿意的服務水平，他們很快就把我轉到晚班了。我在那兒干了三個暑假，當我離開的時候，我負責培訓、管理夜班服務員，分配小費收入，以及晚上的收工打烊與記賬。總之，我的這段經歷使我了解小型企業以及企業中具有共性的一些機理。”</p>
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2、你如何設計你的職業規劃，規劃自己未來的事業</p>
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這是下列問題的有趣翻版：“你在今后的五年中要達到什么職位？”幾乎所有初級人士都會落入這個圈套中，答道：“管理階層”，因為他們自以為可以以此能表明其雄心壯志。這是一個老掉牙的答案，這會立即引發一系列大多數據應屆畢業生無法回答的問題：管理階層的定義是什么？一個經理的基本責任是什么？做什么領域的經理？保險的回答應該先說明你要發展或進取的方向，并表明你腳踏實地地工作態度。“我的事業計劃是勇于進取，所做的事情是能夠將我的精力與知識融入我所在行業與我的工作單位所需要的地方。因此，我希望在今后幾年中，成為一名內行的人士，很清楚地理解自己的公司、行業、較大的挑戰以及機會之所在。到那時，我未來的發展目標應該會清晰地顯露出來。”類似于這樣的應答會使你遠遠地高于你的同齡人。</p>
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3、你是否愿意做常規工作</p>
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又是一個“誘供”的提問。主試人從以往痛苦的經歷中體會到，新近畢業的大學生不愿做常規工作，是一些無望成材的員工，直到他們接受了現實生活中的這個事實后才會有改變。你應向對方解釋，你理解需要有人做常規工作，在你奉命完成更有責任的工作之前，你知道要先完成一定數量的日常常規工作，這也是你有準備接受這項必要的工作的原因。是在正常工作時間之內，你可以這樣回答：“行，沒問題，企業就是要產生效益，因此在正常營業時間開門，并且有人值守。”</p>
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4、你想找一份長期的還是臨時性的工作</p>
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主試人是想確認你是真心實意地對這份工作感興趣，而不會干了幾個月后便又到某個學校去做博士后研究了。不要簡單地只說個“是”，要解釋清楚你找這份工作的理由，可以說：“當然，我要找一份長期性的工作，我想在這個領域發展自己的事業，找機會學習業務，尋求新的挑戰，向有經驗的人士學習。”在你回答完畢之后，你也要反問對方以確認其所提的問題：“你們要招的這個崗位是長期的還是臨時的？”不要怕問，偶爾也會有些不道德的用人單位短期聘用一些新手參與某個項目，完工之后便把他們辭退掉。</p>
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5、你在接受別人指導時，會不會感到難受或受到傷害</p>
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這是個順從性問題，如果你的失誤被別人指出來之后，會輕易地頂撞或發火，那么你在公司里不會干得很久。初級崗位的競爭相當激烈，這也是你表明自己與眾不同的又一個機會。“我會接受別人的意見，更重要的是，我能接受建設性的批評而沒有抵觸情緒。即使主觀上盡全力而為，我也還會出現失誤，還需要別人把我引回正確的方向上。我明白，如果我想在公司里有所發展，我要證明自己服從管理。”</p>
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6、你對哪類職位感興趣</p>
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這又是一個試探你的服從性的問題，不要直接回答，要表示你服從安排：“我對這些初級崗位感興趣，可以從中學到公司內外的業務，并能給我發展的機會，當我證實了自己的實力之后，可以沿著方向或管理方向發展。”</p>
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7、你對企業運作的看法是什么</p>
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主試人并不想就此與你長談，只是想證實一下你并不會將企業想象成一個慈善機構。你的理解應該是：“任何一家公司的作用是盡可能多賺錢，盡可能快速、地賺錢，其運作方式應該鼓勵老客戶做回頭生意，用出色的口碑和信譽發展新客戶。”就答結束時，要說明員工作為團隊中的一員，所起的作用都是為了達到這個目的。</p>
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8、你覺得作為你應聘的家單位，是否要考慮你在學校時的分數</p>
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如果你的分數很高，應答時顯然要答“是”；如果你的分數并不高，你就得多加考慮了：“當然，用人單位要考慮，要看分數，同時也要考查一下應聘者的工作積極性和服從性、對開發業務的理解及實際工作經驗，總體來看，經歷與技能要比分數更有價值。”</p>
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招聘面試中暗藏的八大玄機</p>
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近日，在武漢一家勞動力市場上看到，一家用人單位在招聘人員時除了看學歷、經驗外，居然挑求職者的屬相。無偶，有的老板通過找人算命，確定幾種與自己屬相相合作為招聘對象的條件。有的公司不要屬雞、屬牛的，稱屬雞者可能“小肚雞腸”，屬牛者有“牛脾氣”，擔心影響團隊穩定。對此，一位特色職業指導師稱，這種以屬相取人的說法沒有科學依據，而且涉嫌用人歧視和迷信，會把真正的人才擋在門外。求職者也不能屈從于這種選人原則，一旦碰上這類企業不妨繞道而過。</p>
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職業指導師對上述低俗愚昧的招聘標準提出的繞道而過的建議，使我聯想起目前招聘市場實際存在的另一種現象。很多招聘單位已經從那種只看文憑、論、擇長相的程度(當然，目前招聘市場還不同程度存在其它低俗愚昧的招聘，以及相關潛規則)，轉向了科學化精細化的軌道，這種高品味的招聘又以求職者意想不到不期而遇的“陷阱”方式出現，讓一些應聘者特別是年輕人措手不及。對此，我建議一些應聘者特別是涉世不深的大學生，你要巧妙地“屈從”，你不能“繞道而過”，而要迎難而上。現列舉招聘或面試中的常見的幾種迷局，并提出破解之策，僅供參考：</p>
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1、屈才陷阱。“我們單位目前很艱苦，你來后將要奔赴外地或下基層。”這是招聘官在考察你有沒有創業精神與吃苦準備。除非你確實不想到條件不如已意的單位就業，你看中了這家單位，你就要勇敢表明自己愿意接受挑戰，不要緊盯著公司總部寫字樓，或者死扣著自己的不放。你能夠退守這個底線，不論是眼前的招聘官，還是今后的老總，都會成為被你感動你的上帝。</p>
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2、跳槽陷阱。“你為什么要跳槽？”“你為什么離職？”雖然應聘者不應刻意隱瞞什么，但一定要用技巧回答。即使是主觀原因，也要說得讓人能夠理解與接受。記得本人曾經面試一名跳槽者，本想知道他對原單位的看法，而他卻講出了自己因為要孝敬母親而辭別距家較遠的原單位的感人故事，讓人肅然起敬。回答這類問題切記訴說前單位的壞話，應從公司的制度、自己的前途和現實困難等角度找理由。</p>
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3、缺點陷阱。“你有什么缺點？”應聘者不說缺點當然是下策，不講方法地貶損自己同樣是下策。招聘官主要上是在考察你的自我認知能力，應聘者可以選一個自己可以拿捏得住的缺點開談，但要證明自己已經改過，一定要講清正面的結果，講你從缺點或者是錯誤中如何成長起來，跟招聘官來一次成功的迂回戰術，可以使自己的面試表現更為可信。</p>
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4、兩難陷阱。“當領導意圖與國家法律有背時你怎么辦？”考生要冷靜對待這類題目，不妨這樣想，敢于出這類題目的單位，一定是有法律意思的，你切忌順桿爬，大膽表明自己應該具備的法律意思和國家利益觀念，這一點非常重要。當然也不能懈怠領導，不能充當“反潮流”角色。要講究方法，擺正位置，從維護領導形象和單位的長遠利益與聲譽的角度，履行好自己應有的職責。如果你因此失去了一個誠心誘導你做違法之事的公司，那又何尚不是你的一件幸事。</p>
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5、運動陷阱。“你喜歡什么運動？”除開少數企業真的在尋覓體育人才，在這個問題的背后，是招聘官在了解你健康狀況，預設你處在逆境時的生存能力。“你是喜歡團體運動或個體運動呢？”這是想了解你的合作精神與相融性。假如是你的確擅長個體運動，你就要充分展示自己獨立作戰的能力和氣質，同時表明你并不拒絕團體項目。</p>
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6、興趣陷阱。“你還有哪些興趣愛好？”招聘官無疑是了解了你及與你一同來應聘本公司本崗位所有人的情況的。他除了對你們的進行比較外，提出興趣問題，是給每個人展示自己的另一片天地的機會。應聘者除了要保持相對客觀真實，不能無中生有，應該多多展示年輕人健康時尚的追求以及有助于自己融入社會的生活積累，如文學、藝術、體育、網絡等愛好和特長。如果你是個復合型的人才，這可是為你打開的一扇窗口哦。</p>
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7、婉拒陷阱。“如果本公司決定不錄用你，你將怎么辦？”這對所有誠心應聘者來說，可能是不愿意聽到的“應激”話題。但你可不能驚慌失措。招聘官可能的意圖，一是看你的應激表現，是處驚不變，還是大失所望。二是看你在高壓和挫折面前的能力與意志，主要是你的生存空間與能力。你好加上一句：“雖然我不能被錄用，但我仍然感謝貴公司給了我的這次面試機會。”說不準這才是招聘官司的真實期待。</p>
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8、性別陷阱。“你談了朋友沒有？”“如果老板要帶你出差你愿意嗎？”此類問題，一般是女生遇到的多。面試中可能還有更敏感私密的問題擺出來。碰到此類問題，不管是單獨會談，還是有第三者在場，女性應聘者應該禮貌地拒絕回答自己的隱私，或者冷靜巧妙地繞開尷尬話題。對于涉及與工作有關的選擇，既要體現職業精神，又要委婉表達維護人格尊嚴的觀點，還不能讓招聘官沒面子。也許這樣的回答會為一個女性求職者的未來發展增加砝碼。</p>
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當然，識破招聘官的良苦用心僅靠三寸不濫之舌、或者故作鎮靜是解決不了問題的，招聘“陷阱”也遠不止上述八種。功夫在平時，藝高人膽大，你有這方面的積累和思考，特別是豐富的校園生活和扎實的社會實踐，你又能洞悉招聘官的意圖，那你就會敢于劍走偏鋒，你就離成功不遠了。如果你真能碰到此類“陷阱”，我只能說一聲：“恭喜你，你的機會來了。”</p>
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