<p> 　<strong>　1、逐客訪問</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　范圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕</p> <p> 　　可借機進行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間</p> <p> 　　可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗若贈送樣品則成本更高</p> <p> 　　關(guān)鍵點：一是無遺漏，不放過一個有望成交的客戶;</p> <p> 　　二是營銷人員的素質(zhì)和能力。</p> <p> <strong>　　2、廣告搜尋</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　傳播速度快目標對象的選擇不易掌握</p> <p> 　　傳播范圍廣廣告費用昂貴</p> <p> 　　節(jié)約人力、物力和財力企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng)</p> <p> 　　關(guān)鍵點：一方面要選擇針對目標客戶的適當媒體;另一方面廣告的制作效果也極其重要。</p> <p> <strong>　　3、連鎖介紹</strong></p> <p> 　　連鎖客戶開發(fā)法被營銷人員稱為黃金客戶開發(fā)法</p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　信息比較準確、有用----客戶知道在什么時候，他的哪位朋友需要這些產(chǎn)品事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃</p> <p> 　　能夠增強說服能力----熟人介紹，信賴感好，成功率高營銷人員常常處于比較被動的地位</p> <p> 　　方法：1、運用卡片----不管業(yè)務(wù)是否達成都給一張卡片，讓他介紹兩為朋友;</p> <p> 　　2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人，才有可能為你介紹更多的客戶。</p> <p> 　　關(guān)鍵點：要善于使用各種關(guān)系;取信于現(xiàn)有的客戶;給現(xiàn)有的客戶一定的利益;拜訪新客戶時，提前摸清新客戶的情況。</p> <p> <strong>　　4、資料查尋</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　1、較快地了解市場容量和準客戶的情況;2、成本比較低商業(yè)資料的時效性比較差</p> <p> 　　可以提供目標客戶的公共情報有：</p> <p> 　　1、電話號碼本</p> <p> 　　2、為你提供某些服務(wù)的人士，如律師、醫(yī)生、汽車修理人員等</p> <p> 　　3、各種名冊</p> <p> 　　4、選舉人名冊</p> <p> 　　5、證照的核發(fā)機構(gòu)</p> <p> 　　6、新的工程的修建</p> <p> 　　7、報紙、雜志上登載的訊息</p> <p> 　　關(guān)鍵點：細心與積累</p> <p> <strong>　　5、名人介紹</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　影響力大，信賴度高，成交快。</p> <p> 　　將成交在一個人身上，風險比較大。</p> <p> 　　注意：選擇恰當?shù)娜诉x</p> <p> 　　關(guān)鍵點：加強與中心人物的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取得中心人物的信任。</p> <p> <strong>　　6、會議尋找</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　成本低，面廣，容易交流人多、議題復(fù)雜、難以鎖定準客戶</p> <p> 　　關(guān)鍵點：注意一定的技巧，以獲取對方的信任(可暫時不提或婉轉(zhuǎn)提出客戶開發(fā)意圖)</p> <p> 　　<strong>7、電話尋找</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　節(jié)省時間，節(jié)約成本，拜訪速度快信賴度差，容易被拒絕</p> <p> 　　方法：制定電話銷售計劃，計劃內(nèi)容--------</p> <p> 　　1、建立核實預(yù)期客戶的標準2、使用該標準列出預(yù)期的名單</p> <p> 　　3、了解每一個預(yù)期客戶的財務(wù)狀況和信譽度</p> <p> 　　4、確定每次打電話的目的</p> <p> 　　5、準備開場白和銷售信息6、準備各種方式結(jié)束銷售</p> <p> 　　7、如果銷售成功，準備快速跟進;如果不成功，請求一次會面</p> <p> 　　關(guān)鍵點：尋找準客戶，提煉話術(shù)，選對時機，自信，有激情。</p> <p> <strong>　　8、直接郵寄尋找</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　許多行業(yè)(電子產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、工藝品等)常用而且有效的一種方法，成本高，時間長</p> <p> 　　客戶資源廣，告之面大成交機會就會多回復(fù)率低</p> <p> 　　方法：</p> <p> 　　1、借助報紙、雜志等公開發(fā)行物刊登廣告，宣傳介紹公司的產(chǎn)品，有興趣的客戶可以寫信或打電話訂購;</p> <p> 　　2、定期免費向客戶寄送郵購商品目錄?？梢詫嵭袝T制，購買一次產(chǎn)品，就可以成為公司的會員客戶，不斷給他們一些溫謦的問候和一份意外的驚喜;</p> <p> 　　3、通過直接郵件，把邀請函、宣傳單頁直接寄給潛在客戶;</p> <p> 　　4、借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳介紹公司的產(chǎn)品，客戶在網(wǎng)上即可付款訂購。</p> <p> <strong>　　9、市場咨詢</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　方法簡便，針對性強成本高</p> <p> 　　關(guān)鍵點：積極主動，謹慎選定市場咨詢機構(gòu)，講究配合，相互協(xié)作，同時可以考慮并用其他方法，以達到不錯效果。</p> <p> 　<strong>　10、個人觀察</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　成本低易受主觀判斷力的影響</p> <p> 　　關(guān)鍵點：靈感與執(zhí)行</p> <p> <strong>　　11、代理尋找</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　贏得時間，針對性強，成交率高中介費的增加，利潤點降低</p> <p> 　　關(guān)鍵點：選對代理，定好合作規(guī)則，防止搞亂市場</p> <p> 　　<strong>12、從競爭對手手中搶奪</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　直接、很快捷的途徑穩(wěn)定性差</p> <p> 　　容易尋找目標花一定代價</p> <p> 　　關(guān)鍵點：市場分析與競爭對手分析，尋找自己的創(chuàng)新點</p> <p> <strong>　　13、委托助手</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　節(jié)省營銷人員的時間</p> <p> 　　減少營銷人員的工作量</p> <p> 　　擴大產(chǎn)品的社會影響助手的人選不易確定</p> <p> 　　關(guān)鍵點：助手選擇與培訓(xùn)</p> <p> <strong>　　14、行會突擊</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　如果方法得當，會開發(fā)大量的客戶資源。不容易合作</p> <p> 　　減少營銷人員的工作量</p> <p> 　　關(guān)鍵點：尋求合作的機會點</p> <p> 　<strong>　15、設(shè)立代理店</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　利于統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳費用大</p> <p> 　　擴大品牌影響力</p> <p> 　　關(guān)鍵點：建立企業(yè)CIS系統(tǒng)，創(chuàng)建贏利模式。</p> <p> <strong>　　16、貿(mào)易伙伴</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　資源共享，可獲雙贏。</p> <p> 　　省力、省時、有效。會有某些利益沖突</p> <p> 　　關(guān)鍵點：好選擇競爭性不很強的貿(mào)易伙伴</p> <p> <strong>　　17、俱樂部尋找</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　有信賴感、容易交流</p> <p> 　　氣氛輕松，易于成交</p> <p> 　　關(guān)鍵點：了解俱樂部都有怎樣的客戶，是不是公司的準客戶</p> <p> <strong>　　18、公司關(guān)系</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　方便、快、有效客戶范圍有限</p> <p> 　　關(guān)鍵點：公司如有進貨的上家和銷售的下家，同時與公司其他業(yè)務(wù)有關(guān)系的客戶，利用他們的關(guān)系建立新的客戶關(guān)系。</p> <p> <strong>　　19、社團滲透</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　信賴感好，客戶質(zhì)量高</p> <p> 　　提高品牌影響力</p> <p> 　　關(guān)鍵點：搞好與社團的關(guān)系</p> <p> <strong>　　20、行業(yè)開拓</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　針對性強，容易細分</p> <p> 　　成功率高</p> <p> 　　關(guān)鍵點：尋找切入點，合作方式，談判技巧</p> <p> <strong>　　21、利用轉(zhuǎn)介紹</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　容易建立信賴感</p> <p> 　　轉(zhuǎn)介紹機會多</p> <p> 　　關(guān)鍵點：尋找有可能幫助公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的親戚、朋友、同學、同事、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等。</p> <p> <strong>　　22、T訪問(順便拜訪)</strong></p> <p> 　　優(yōu)點缺點</p> <p> 　　容易擴大戰(zhàn)果可能會浪費一些時間</p> <p> 　　會有意外收獲</p> <p> 　　T訪問是指營銷人員在外進行一次面談之后順便向左轉(zhuǎn)、向右轉(zhuǎn)或者向后轉(zhuǎn)尋找客戶的方法。<span style="display: none">&nbsp;</span></p>