桐宇，女，1968年8月出生，威達(dá)科技控股有限公司董事長(zhǎng)。1994年20多歲的周桐宇只身下海時(shí)，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭(zhēng)強(qiáng)好勝不甘人后的心，她幾乎一無所有!——沒有資金，沒有背景，沒有親朋好友支持，甚至沒有她準(zhǔn)備從事的那個(gè)行業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)的人脈關(guān)系。

  然而不到兩年，她的公司竟已成長(zhǎng)為華東地區(qū)較大的IT分銷商。

  光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無所有的時(shí)候，你還有什么不敢做呢?”

  從4個(gè)人的電腦銷售公司，到中國(guó)IT行業(yè)分銷商第4名(前三名皆有較強(qiáng)的政府或外資背景);從沒有本錢賒貨起家;從擠公共汽車尋找客戶到連續(xù)三年雄踞上海民營(yíng)企業(yè)前5名。這一切，周桐宇只用了10年時(shí)間。10年間，周桐宇從一個(gè)普通女子成長(zhǎng)為IBM、 DEC、蘋果、惠普、康柏的中國(guó)總代理，成為中國(guó)青年企業(yè)家、上海市人大代表、上海市青年、中國(guó)IT渠道;10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)接一個(gè)倒下……

  一個(gè)小女子，是怎么做到這一切的?換言之，小公司是怎么快速做大的?讓我們來仔細(xì)審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

  性格即命運(yùn)

  “站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著一點(diǎn)陽(yáng)光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時(shí)她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車，一個(gè)站一個(gè)站地去“掃街”，推銷自己賒來的20臺(tái)手提電腦。

  那時(shí)，周桐宇心里藏著一個(gè)強(qiáng)烈的期待：“一定要做一個(gè)優(yōu)秀的人!”這種期待從童年時(shí)就進(jìn)入了她的生活，并影響了她的一生。

  小時(shí)候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長(zhǎng)大，祖孫倆生活清苦。自立自強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)磨礪，讓她自小就學(xué)會(huì)了精打細(xì)算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請(qǐng)鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機(jī)會(huì)就要表達(dá)謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。

  祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個(gè)凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇。考試那天早上，為了討個(gè)口彩，奶奶為她買了“定勝糕”。考場(chǎng)就在家對(duì)面，考完一出來，周桐宇一眼就看見白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負(fù)她對(duì)我的期望，一定要讓奶奶覺得我是一個(gè)優(yōu)秀的人，我一定會(huì)交一份非常出色的考卷給她!”從此考試，她總是力求100分，年年拿名，年年評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費(fèi)參加夏令營(yíng)的殊榮。

  今天，記者面前的周桐宇，笑言追求不錯(cuò)是處女座的特質(zhì)。其實(shí)認(rèn)真追溯起來，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報(bào)、不甘人后事事追求、事事要自己爭(zhēng)氣的好品質(zhì)，才是塑造她未來的命運(yùn)之手。她說：“一個(gè)人養(yǎng)成了好性格，就會(huì)有好的習(xí)慣，就一定會(huì)有好命運(yùn)。”

  留學(xué)美國(guó)，卻因奶奶病重中途放棄

  開美容院，卻因資金不繼終成泡影

  應(yīng)聘外企，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)煙消云散……

  從來只是習(xí)慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時(shí)她意識(shí)到，接二連三的挫折意味著天上再也不會(huì)掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場(chǎng)在中國(guó)勃興。周桐宇心一橫，找了 4個(gè)志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”!她成立了一個(gè)叫威達(dá)的小公司，4個(gè)窮人沒有本錢，好不容易托人賒來20臺(tái)IBM手提電腦。

  賒貨有賬期，20臺(tái)電腦，30天結(jié)賬，賣不完就得乖乖關(guān)門走人。

  清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著墻角的20臺(tái)電腦，她有點(diǎn)茫然，有點(diǎn)發(fā)懵。從來沒做過生意，更沒銷售經(jīng)驗(yàn)，沒有資金，沒有技術(shù)，沒有客戶，沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉

  生意就是一針見血

  她知道，上海所有像她一樣的二級(jí)經(jīng)銷商都在做終端，那些公司都是一臺(tái)一臺(tái)地賣，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨，談成一單就狠賺一筆，因?yàn)樯虾Ｊ袌?chǎng)奇大無比，總有人愿意買高價(jià)。但高價(jià)賣得實(shí)在慢，自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣完?周桐宇頓悟，決心獨(dú)辟蹊徑：“低價(jià)沖市場(chǎng)，每臺(tái)有500的利潤(rùn)，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時(shí)把貨批發(fā)給那些賣高價(jià)的經(jīng)銷商。”

  沒有終端門市，更沒人力物力財(cái)力和時(shí)間去開發(fā)終端客戶，這部分市場(chǎng)只能作為次要市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)是經(jīng)銷商。，經(jīng)銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌;經(jīng)銷商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡(jiǎn)潔干脆;第三，自己能拿到嶄新很快的貨，在別的經(jīng)銷商拿到新貨之前，打時(shí)間差，把貨發(fā)給他們;第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點(diǎn)。

  一個(gè)字，快!這正是自己的命門所在。

  在快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟(jì)的周桐宇本能地選擇了低價(jià)快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意本質(zhì)的道理。“做生意就是要快，哪有時(shí)間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷?創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營(yíng)理念和事業(yè)理想，所以我單生意的全部?jī)?nèi)涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣出去。”

  策略既定，伙伴們馬上找來上海黃頁(yè)，將上面所有的電腦銷售公司找出來，畫了一張便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽(yáng)光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個(gè)公司接一個(gè)公司去“掃街”，去敲開別人的門。“我只需要聊一聊，不管對(duì)方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對(duì)方了解我，讓我了解他們。因?yàn)槲业男蜗蠛蜏贤芰Γ瑢?duì)方總會(huì)覺得這是一個(gè)良好的開端。后來我發(fā)現(xiàn)，‘掃’足夠多的街，把足夠多的信息傳遞給對(duì)方，就是成功。”

  上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)煽情演說，為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。小公司，員工太容易泄氣，讓他們每天晚上激情澎湃地回家，好接著沖鋒陷陣。不到30天，掃過100多家公司之后，20臺(tái)電腦賣完了。

  然后是第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的每一個(gè)人，是對(duì)自己有更多的期待。此時(shí)她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都斥責(zé)她低價(jià)攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來了。”

  周桐宇對(duì)伙伴說，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終究會(huì)被淘汰。

  明白了未來趨勢(shì)，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會(huì)覺得渾身有使不完的勁兒，覺得自己每一個(gè)都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長(zhǎng)著黃金，這個(gè)熱氣騰騰的國(guó)際大都市就是財(cái)富的搖籃——所以周桐宇無論怎樣加快速度，業(yè)務(wù)都會(huì)像影子一樣跟上來。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70~80臺(tái)以上。

  又一個(gè)夏天過去了，秋意開始濃烈，窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識(shí)到：自己一開始就了解了的快速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實(shí)是將公司快速做大的關(guān)鍵的要素，所以出貨量才這么大;而且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司

  為什么不做成大公司?為什么不爭(zhēng)取做總代理

  生活和生意到了這個(gè)份上，只需要一針見血，水落石出。

  一個(gè)“爬煙囪”的上海女人

  但周桐宇始終有一種危機(jī)感。

  她感覺自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無。明知道高處有IBM、惠普、康柏等，卻看不到他們更牽不到他們的手;自己的下家里沒有緊密穩(wěn)定的客戶群，他們隨時(shí)可能反目而去;而同行又對(duì)自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨(dú)無助……