招聘節流：早期用股權吸引價值觀一致的人

中國正在進入一個老齡化社會，這帶來的副作用是勞動力的供給減少，并帶來另一個問題：勞動力越來越貴。過去7到8年里，人力成本以每年16%的速度上漲，這讓招聘的成本變高。在招聘上，我給初創公司的建議是：

很重要的一點是，價值觀比能力更重要，盡量招可以陪伴公司走很長時間的人。能陪公司走到末了的，基本都認同創始人，認同公司價值。如果為了短期業績招了一個能力較強、價值觀卻不符的人，創業者需要做好隨時和他分手的準備。

價值觀比能力更重要。

其次，為了找到志同道合的人，CEO可以實驗多個招聘渠道。除了各種垂直的、綜合的求職網站，BBS，知乎等也可以嘗試。

第三，為了留住人，早期創業者可以在股權上適當大方一點。即在控制自己的股權結構的同時，適當讓出一些股權，因為這時候創業公司薪酬不可能付得很高，需要畫餅把好的人吸引過來。公司發展到后期時，創業者能付得起很高的工資時，要更多地拿薪酬來吸引人才，對股權要珍惜一些。

末了，除了薪酬與股權激勵以外，創業者招人也要具體情況具體分析。北京是一個偏理想型、情懷型的地方，很多人愿意加入創業公司。而上海、深圳這類南方城市更注重生活品質，薪資水平需要適度提高。此外，年輕員工更關注軟性福利，對零食、健身、團建之類的生活方式抱有的興趣。

年輕員工更關注軟性福利。

開發節流：善用既有的工具和手段，快速迭代

《精益創業》讓MVP（小可行性產品）概念成為創業大街上常聽到的英文詞之一。我非常認同這種開發思維，也就是用一個小的原形去驗證，并且聽取用戶的反饋，然后不斷迭代。小公司追求成本，不太可能一開始就花很大的精力、時間和金錢來做一個很大的東西。

開發過程中，出于時間和經濟成本的考慮，創業公司可以多想用現成的（工具、技術等），然后去改造它，盡快把產品做出來，不要什么都自己去開發。而且早期創業團隊，由于成本有限，又要快速上線，我覺得早期版本使用外包是個不錯的嘗試。

出于成本有限和快速上線的考量，早期創業團隊可以多使用外包。

開發完畢后，創業公司可以采取數據驅動的思想，利用灰度測試、A/B測試來進行迭代。包括吆喝科技在內的一些創業公司于為互聯網企業提供這類服務。這么做可以幫助大公司減少迭代引起的用戶體驗變化，也可以幫助小型企業節省成本。

根本點是“快”，一定要快，有時候沒有做到省時，甚至會錯過好的融資時機。我遇到很多來自傳統行業的創始人，他們往往看到傳統行業的各種不好并相信互聯網能很好地改造它，因而愿意花很多時間來打磨線上的產品。我的建議是，如果你的產品帶著很重的線下服務，就不要花太多時間打磨線上的產品。有個O2O領域的創始人的產品上線比計劃晚了4個月，結果競爭對手多起來了，再拿著互聯網產品見投資人做下一輪融資的時候，發現市場已經天翻地覆。

創業者一旦犯拖延癥，會錯過融資時機。

運營節流：把錢花在用戶集中的地方

運營推廣也是可以省錢的。創業公司在運營方面要問自己3個問題：

1.用戶是誰？

2.他們在哪兒？

3.如何 低成本獲取這些用戶？

“用戶是誰”這一問題聽上去很愚蠢，卻反映出不少產品經理的問題：誤以為自己的需求就是用戶的需求。比如，許多人認為微信應該推出更易用的PC端、網頁端。騰訊之所以沒有動手，是由于這兩個客戶端上活躍度并沒有外人想的那么好。另一個功能則是更便捷的好友分組功能。大部分用戶的好友只有一兩百人，因此分組并不是他們迫切的需求。創業者之所以有時會感到這一功能有迭代的必要性，可能僅僅是因為自己的好友比較多而已。

對早期公司來說，重要的是抓住冰山的上半部分。

在定義和定位好用戶后，如何以更低成本獲得這些用戶？現在的獲客成本非常高，一個安卓安裝大約是5元，iOS安裝則為20。電商、互聯網金融、游戲行業的獲客成本更高。如果創業者進行大規模的投放，刷流量，燒錢的速度很可能趕不上賺錢速度。因此，早期公司需要做精細的渠道測試和實驗，這樣才能不浪費錢。我覺得初創公司做投放、做市場活動的時候，應該抱著數據驅動的思維，不斷進行實驗、優化，而不是“瞅準一個點往死里扎”。

初創企業花很高的公關成本做活動宣傳，性價比不一定高。近期流行一些宣傳手段，先不去評價它好不好，至少它是低成本的。著 名SaaS公司Salesforce曾經雇一幫人穿著印字T恤去街上走。這個成本很低，但能吸引媒體的注意力，然后轉化成報道。初創企業在沒有很多錢做推廣的情況下，可以多想一些能引起效應的招兒。比如大家從iPhone上發郵件，默認簽名就是“發自于我的iPhone”。這是個成本幾乎為零的設計細節，但它本身具有效應。

效率：我更喜歡“會”花錢的公司

省的重要性在于，市場上一定有很多人在做同一件事。當第 一梯隊通過大量補貼、燒錢的時候，第二梯隊和第三梯隊會因為錢不夠而被淘汰。也就是說，燒錢并沒有錯，關鍵在于企業處于何種階段。作為第二、第三梯隊的企業，當務之急不是跟風燒錢，而是擠到第 一梯隊去。

從投資人的角度看，我喜歡會花錢的公司遠遠大于會省錢的公司。那什么叫會花錢的公司，第 一個是它的資金使用效率高，每一份錢都花在了刀刃上，這樣的公司雖然在花錢，但事實上在省錢，因為它選擇了性價比 高的方式。第二個是，創始人擁有半年至一年的計劃，知道在什么時間點公司應該處于什么位置。

創始人需要擁有半年至一年的計劃。

花錢這件事也是存在迭代過程的。處于不同階段的公司，需要做的事情并不一樣。對于初創公司來說，招聘、融資，開發小規模的市場比較重要。一旦成長為增量型的公司，在產品服務打造、運營、市場推廣上的投入需要增多。

對于成熟型的公司，完善組織架構，奠定前端地位和樹立品牌形象更為重要，其中后兩個環節，即奠定前端地位和樹立品牌形象可能是非常燒錢的。但這直接決定了企業能否達成近似于的階段。我的看法是，如果創業者有非常明確的商業模式，知道將來怎么賺錢，燒錢能幫忙奠定地位，這個錢是應該花的。因為這時候你看他在花錢，就是我理解的省錢。

省錢，就是花錢花得效率。

末了送給大家一句話：“瞄準月亮，如果失敗，至少可以落在云彩上”。落到云彩上面也是不錯的一個選擇。所以，從后面距離遠的那個愿景出發，然后倒推，再看說你在那個時間點，你做的事情是不是更效率的花錢。

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