<p> <strong>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)的購(gòu)房規(guī)劃應(yīng)該包含下面這些內(nèi)容：</strong></p> <p> 　　1、明確客戶家庭的購(gòu)房目標(biāo)</p> <p> 　　2、收集客戶的財(cái)務(wù)資料，幫助客戶進(jìn)行購(gòu)房的資金準(zhǔn)備</p> <p> 　　3、對(duì)比資金的積累和資金的需求，判斷購(gòu)房計(jì)劃的可行性</p> <p> 　　4、根據(jù)需要和客戶的供款能力，進(jìn)行合理的貸款融資安排</p> <p> 　　5、完成規(guī)劃，向客戶相關(guān)的金融產(chǎn)品或服務(wù)</p> <p> 　　6、制作購(gòu)房規(guī)劃書(shū)，提交給客戶</p> <p> 　　7、跟蹤計(jì)劃的執(zhí)行，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整</p> <p> 　　下面，我們就來(lái)對(duì)每個(gè)步驟進(jìn)行更加詳細(xì)的介紹和討論。</p> <p> <strong>　　明確客戶家庭的購(gòu)房目標(biāo)</strong></p> <p> 　　明確客戶的人生(財(cái)務(wù))目標(biāo)是客戶經(jīng)理要做的工作。任何可供理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)是量化的，清楚而非摸棱兩可的。具體到購(gòu)房上，客戶家庭計(jì)劃購(gòu)房的時(shí)間、希望的居住面積、屆時(shí)的房?jī)r(jià)這3大要素就構(gòu)成了購(gòu)房目標(biāo)本身。由于房?jī)r(jià)并非一成不變，因此，在考慮未來(lái)房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，客戶經(jīng)理可以通過(guò)參考房地產(chǎn)報(bào)告或其他資料并結(jié)合房地產(chǎn)價(jià)格的歷史走勢(shì)而得出。終，得到諸如&ldquo;我希望在兩年以后購(gòu)買(mǎi)150平方米左右，價(jià)格為8000元/平米的房屋&rdquo;這樣的描述，才能算是明確了客戶的購(gòu)房目標(biāo)，而不是&ldquo;我希望過(guò)幾年換套大點(diǎn)的房子，讓老婆孩子住得舒服些&rdquo;。</p> <p> 　　另外，除了房款本身之外，相關(guān)稅費(fèi)、裝修費(fèi)用、家具電器購(gòu)置費(fèi)用等也是需要考慮的。</p> <p> 　　購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)往往是初次購(gòu)房者容易忽略的問(wèn)題。按目前的情況，購(gòu)房除了房款本身之外，還需要交納契稅、印花稅、房屋買(mǎi)賣(mài)手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)、律師費(fèi)等各種費(fèi)用。若是按揭購(gòu)房，還有按揭保險(xiǎn)費(fèi)等等。這樣，一套幾十萬(wàn)元的房屋大約需要交納數(shù)千至上萬(wàn)元不等的相關(guān)稅費(fèi)。</p> <p> 　　在越來(lái)越講求生活質(zhì)量的今天，買(mǎi)房自住的人很少有不進(jìn)行室內(nèi)裝修的。這樣，對(duì)應(yīng)的房屋裝修費(fèi)用一般也是購(gòu)房規(guī)劃中不可缺少的組成部分。由于對(duì)于本項(xiàng)開(kāi)支客戶的情況會(huì)千差萬(wàn)別，所以客戶經(jīng)理可以在同客戶詳細(xì)商討后，根據(jù)客戶個(gè)人的愿望確定該數(shù)值。當(dāng)然，更好的辦法是客戶經(jīng)理能對(duì)當(dāng)前家庭裝修的一般費(fèi)用水平有一個(gè)了解，比如按照經(jīng)濟(jì)型、舒適型和豪華型3類來(lái)對(duì)裝修費(fèi)用進(jìn)行分類，并分別確定每個(gè)檔次大致對(duì)應(yīng)的費(fèi)用水平。然后，據(jù)此向客戶進(jìn)行介紹和。另外，如果你的客戶喜歡種花養(yǎng)草并因此而打算購(gòu)買(mǎi)頂層的房屋，那么，建造屋頂花園的額外費(fèi)用就要被考慮進(jìn)來(lái)了。</p> <p> 　　與購(gòu)房相關(guān)的還有一些可能的開(kāi)支，比如客戶在購(gòu)置了新居之后往往還需要購(gòu)買(mǎi)一些家具和電器等等。和裝修費(fèi)用的處理類似，客戶經(jīng)理好也能夠在這些方面向客戶提出自己的建議，特別是對(duì)于那些缺乏生活經(jīng)驗(yàn)，初次購(gòu)房成家的年輕客戶。</p> <p> 　　加總上述購(gòu)房款項(xiàng)、相關(guān)稅費(fèi)、裝修費(fèi)用、購(gòu)置家具和電器等費(fèi)用后，就可以得到客戶家庭在預(yù)期的購(gòu)房時(shí)間上總的資金需求，也就是購(gòu)房規(guī)劃要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)了。</p> <p> <strong>　　收集客戶的財(cái)務(wù)資料，幫助客戶進(jìn)行購(gòu)房的資金準(zhǔn)備</strong></p> <p> 　　明確了資金的需求情況后，接下來(lái)就是要尋找資金的供給了。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)房資金的來(lái)源可以有兩種途徑：一是從客戶現(xiàn)有的資產(chǎn)中拿出一部分，確定為專項(xiàng)的購(gòu)房基金，不做其他用途;二是客戶每月或者每年的收支節(jié)余資金中，在不影響客戶其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的情況下，可以繼續(xù)定期定額的投入到購(gòu)房基金的部分。</p> <p> 　　對(duì)于這兩種資金，客戶經(jīng)理都可以考慮將其購(gòu)買(mǎi)某個(gè)金融產(chǎn)品或投入到某個(gè)投資組合中，并實(shí)現(xiàn)一定的預(yù)期收益率，從而為客戶購(gòu)房做好資金的積累。一般情況下，當(dāng)客戶希望在短期內(nèi)就實(shí)現(xiàn)購(gòu)房計(jì)劃時(shí)，按照時(shí)間越長(zhǎng)，可承受風(fēng)險(xiǎn)越高，時(shí)間越短，可承受風(fēng)險(xiǎn)越低的原則，因?yàn)檫@些資金已經(jīng)有了近期確定的用途，所以不適宜再投入到高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目中。而依據(jù)客戶的接受程度，諸如儲(chǔ)蓄、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、貨幣市場(chǎng)基金、其他低風(fēng)險(xiǎn)的基金類產(chǎn)品等都是可以考慮的短期購(gòu)房基金積累手段。</p> <p> 　　還有一些年輕客戶在次購(gòu)房時(shí)可能會(huì)得到父母或親友的資助，這類的額外資金如果來(lái)源和數(shù)目確定的話，可以直接抵減客戶的購(gòu)房目標(biāo)。</p> <p> <strong>　　對(duì)比資金的積累和資金的需求，判斷購(gòu)房計(jì)劃的可行性</strong></p> <p> 　　客戶經(jīng)理根據(jù)在購(gòu)房基金中投入的本金數(shù)量，按照假設(shè)可以獲得的預(yù)期收益率，由目前計(jì)算到未來(lái)的購(gòu)房年月份為止，即可得出屆時(shí)的購(gòu)房資金供給。對(duì)比購(gòu)房資金的需求后，通?？梢猿霈F(xiàn)三種情況：</p> <p> 　　情況一：客戶的購(gòu)房資金積累已經(jīng)足夠一次性支付包括購(gòu)房款項(xiàng)、相關(guān)稅費(fèi)、裝修費(fèi)用、購(gòu)置家具和電器費(fèi)用等在內(nèi)的所有費(fèi)用，該購(gòu)房計(jì)劃顯然是可行的。這時(shí)，若存在其他更好的投資機(jī)會(huì)(預(yù)期收益率超過(guò)房屋按揭貸款利率)，則客戶經(jīng)理仍然可以客戶利用貸款購(gòu)房。如果屆時(shí)積累的資金大大超過(guò)了客戶的購(gòu)房目標(biāo)，則客戶經(jīng)理還可以減少為購(gòu)房而動(dòng)用客戶當(dāng)前資產(chǎn)的數(shù)量或者減少定期投入的資金數(shù)量。</p> <p> 　　情況二：客戶的購(gòu)房資金積累在扣除了需要支付的相關(guān)稅費(fèi)、裝修和購(gòu)買(mǎi)家電等費(fèi)用后，尚不足以支付按揭貸款所要求的大約兩成的首付款。這時(shí)，客戶經(jīng)理就需要與客戶溝通協(xié)商，增加其購(gòu)房基金的積累?；蛘?，看客戶是否接受降低其購(gòu)房目標(biāo)，比如重新將目標(biāo)設(shè)定為面積較小一些的房屋等。</p> <p> 　　情況三：客戶的購(gòu)房資金積累在扣除了需要支付的相關(guān)稅費(fèi)、裝修和購(gòu)買(mǎi)家電等費(fèi)用后，雖不足以一次性支付房款，但符合按揭申請(qǐng)條件。針對(duì)這種情況，客戶經(jīng)理顯然就要進(jìn)行更進(jìn)一步的工作，幫助客戶做出合理的貸款安排。一般來(lái)說(shuō)，這種情況是常見(jiàn)的。</p> <p> <strong>　　根據(jù)需要和客戶的供款能力，進(jìn)行合理的貸款融資安排</strong></p> <p> 　　當(dāng)客戶無(wú)法一次性支付購(gòu)房目標(biāo)所需資金，需要從外部融資時(shí)，客戶經(jīng)理就需要在具體的貸款種類、貸款金額、償還期限和償還方式等方面向客戶提出建議。</p> <p> 　　購(gòu)房規(guī)劃中，常用的貸款種類包括公積金貸款、銀行按揭貸款或同時(shí)使用這兩種貸款等。</p> <p> 　　公積金是由客戶工作單位及客戶個(gè)人共同繳存的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)蓄基金。當(dāng)使用公積金貸款購(gòu)房時(shí)，通常能獲得低于銀行的優(yōu)惠貸款利率。特別是在高額長(zhǎng)期貸款中，使用公積金貸款可獲得較多的利息節(jié)省。但辦理公積金貸款需要符合一定的條件，且各地政府部門(mén)對(duì)公積金貸款的數(shù)量、期限等有一定的政策規(guī)定。所以在使用公積金貸款時(shí)，客戶經(jīng)理就需要考慮做出的貸款安排是否與客戶能獲得的貸款額度等實(shí)際情況相吻合。</p> <p> 　　確定了貸款種類后，就需要明確貸款金額。由于這一數(shù)額將直接影響到日后客戶背負(fù)的債務(wù)壓力，特別是在超過(guò)10年的貸款安排中。所以，一般認(rèn)為盡量少的貸款是比較明智的選擇。</p> <p> 　　至于還款方式，常見(jiàn)的就是等額本息還款法和等額本金還款法兩種。等額本息還款法簡(jiǎn)單易懂，操作便利，但客戶的利息負(fù)擔(dān)往往較重;而采用等額本金還款法時(shí)，客戶在還款期內(nèi)每月的還款金額呈遞減趨勢(shì)，通常整體的利息支出較等額本息還款法為少。</p> <p> 　　貸款期限要結(jié)合客戶的供款能力來(lái)確定。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，家庭的月較大還款能力為其收入與支出的節(jié)余(更嚴(yán)格的規(guī)劃還需要考慮到購(gòu)房后家庭日?，F(xiàn)金流可能發(fā)生的改變，比如新增的物業(yè)管理費(fèi)等開(kāi)支、因更換居住地點(diǎn)而可能增加或降低的交通費(fèi)用等)，因此，若貸款月供金額超過(guò)這個(gè)節(jié)余，則該貸款計(jì)劃在實(shí)際執(zhí)行時(shí)將存在問(wèn)題。另外，通常認(rèn)為家庭所有貸款月供之和不超過(guò)家庭月度總收入的40%是比較合理和安全的情況。</p> <p> 　　若出現(xiàn)月供水平超過(guò)客戶家庭月度收支節(jié)余，或者家庭所有貸款月供之超過(guò)了40%警戒線的情況時(shí)，客戶經(jīng)理可以采取提高首付成數(shù)，降低貸款金額，延長(zhǎng)貸款償還期限，部分使用公積金貸款或同時(shí)使用以上的策略等，都可以減輕客戶的房貸月供壓力。</p> <p> <strong>　　完成規(guī)劃，向客戶相關(guān)的金融產(chǎn)品或服務(wù)</strong></p> <p> 　　當(dāng)客戶經(jīng)理在購(gòu)房資金的積累以及購(gòu)房后的貸款償還等各相關(guān)方面為客戶做出了妥善的安排，實(shí)現(xiàn)了客戶的購(gòu)房目標(biāo)時(shí)，即基本完成了購(gòu)房規(guī)劃。而理財(cái)規(guī)劃的本質(zhì)是顧問(wèn)式銷售，促進(jìn)金融產(chǎn)品銷售是理財(cái)服務(wù)的終目的。所以當(dāng)為客戶完成了購(gòu)房規(guī)劃之后，客戶經(jīng)理還需要就相關(guān)的金融產(chǎn)品或服務(wù)向客戶進(jìn)行進(jìn)一步的說(shuō)明。一般來(lái)說(shuō)，客戶經(jīng)理應(yīng)該向客戶介紹和上述規(guī)劃過(guò)程中使用到的或與之有密切聯(lián)系的金融產(chǎn)品或服務(wù)。比如為積累購(gòu)房資金而涉及到的本銀行的儲(chǔ)蓄賬戶產(chǎn)品、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、代理的開(kāi)放式基金產(chǎn)品以及融資安排中的住房按揭貸款、住房裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、組合貸款等等。</p> <p> 　　另外，如果客戶還對(duì)等額本金、等額本息等還款方式的異同存在疑問(wèn)，則客戶經(jīng)理也需要進(jìn)一步向客戶講解明白。</p> <p> <strong>　　制作購(gòu)房規(guī)劃書(shū)，提交給客戶</strong></p> <p> 　　在每次理財(cái)服務(wù)的末了階段，制作相應(yīng)的理財(cái)規(guī)劃書(shū)是將無(wú)形的理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)化為客戶可以看得見(jiàn)、帶得走的書(shū)面文件的重要步驟，購(gòu)房規(guī)劃也不例外。一般來(lái)說(shuō)，一份完整的購(gòu)房規(guī)劃書(shū)應(yīng)該列出客戶的基本情況、購(gòu)房目標(biāo)、客戶經(jīng)理為其制定的所有購(gòu)房相關(guān)理財(cái)策略、購(gòu)房目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、的相關(guān)金融產(chǎn)品和服務(wù)的介紹、主要的業(yè)務(wù)辦理流程、客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式、客戶應(yīng)該注意的問(wèn)題和事項(xiàng)等。</p> <p> 　　規(guī)劃書(shū)的內(nèi)容應(yīng)該做到清晰明了，并盡量圖文并茂，淺顯易懂而又不失水準(zhǔn)。</p> <p> <strong>　　跟蹤計(jì)劃的執(zhí)行，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整</strong></p> <p> 　　由于大的金融市場(chǎng)環(huán)境以及客戶的個(gè)人情況隨時(shí)可能會(huì)發(fā)生變化，所以客戶經(jīng)理有必要對(duì)自己在上述的購(gòu)房規(guī)劃中所制定的任何理財(cái)策略進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，尤其是對(duì)于一些中、長(zhǎng)期的購(gòu)房規(guī)劃。</p> <p> 　　當(dāng)可能影響規(guī)劃執(zhí)行效果的事件發(fā)生時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)該主動(dòng)與客戶聯(lián)系。</p> <p> 　　完成了上面的這些內(nèi)容和步驟，我們可以說(shuō)就基本上完成了為客戶制定一個(gè)合理的購(gòu)房規(guī)劃的任務(wù)。<span style="display: none">&nbsp;</span></p>