<p> <strong>　　1、步驟：充分的準備</strong></p> <p> 　　充分的準備包括四個方面的準備，是體力的準備。要想讓自己體力好，就做一些體力上的訓練。</p> <p> 　　一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。</p> <p> 　　第二是知識的準備。你對你的產品有非常足夠的了解。</p> <p> 　　第三是對顧客了解的準備。你非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。</p> <p> 　　第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。</p> <p> 　<strong>　2、第二步驟：使自己的情緒達到狀態</strong></p> <p> 　　要想使自己達到狀態，先讓自己的肢體達到狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是棒的!我是有前景的!我是好的!我喜歡我自己!我一定能成功!</p> <p> <strong>　　3、第三步驟：建立顧客信賴感</strong></p> <p> 　　建立顧客的信賴感，</p> <p> 　　是透過自己的形象!也就是&mdash;&mdash;為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的印象非常非常地重要!一旦他印象建立好了，那就成功了一半了。而印象就是通過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。</p> <p> 　　第二要學會傾聽。站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。</p> <p> 　　第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。</p> <p> 　　第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。</p> <p> <strong>　　4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望</strong></p> <p> 　　了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。前20分鐘要聊FORM，F代表家庭;O代表事業;R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。</p> <p> <strong>　　5、第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值</strong></p> <p> 　　針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：給他痛苦，然后再擴大傷口，末了再給解藥。</p> <p> 　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。</p> <p> 　<strong>　6、第六步驟：做競爭對手的分析</strong></p> <p> 　　貨比三家不錯不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?</p> <p> 　　，點出產品的三大特色;</p> <p> 　　第二，舉出較大的優點;</p> <p> 　　第三，舉出對手弱的缺點;</p> <p> 　　第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客重要的價值觀。</p> <p> <strong>　　7、第七步驟：解除反對意見</strong></p> <p> 　　反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過&ldquo;發問&rdquo;解決。</p> <p> <strong>　　8、第八步驟：成交</strong></p> <p> 　　成交的話，在這里我介紹六種成交法。</p> <p> 　　個是作測試性成交;</p> <p> 　　第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。</p> <p> 　　第三個是二選一成交;</p> <p> 　　第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。</p> <p> 　　第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。</p> <p> <strong>　　9、第九步驟：要求顧客轉介紹</strong></p> <p> 　　給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)末了贊美新顧客(借人之口)確認對方的需求，預約拜訪時間。成功網</p> <p> <strong>　　1 0、第十步驟：做好顧客服務</strong></p> <p> 　　服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務包括四個步驟：</p> <p> 　　1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務;</p> <p> 　　2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;</p> <p> 　　3、再寄資料;</p> <p> 　　4、持續半年、一年、二年、十年。</p> <p> 　　做售后服務，應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。服務的訣竅：的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。不錯不能損失顧客。顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播&ldquo;惡言&rdquo;。</p>